国内的各行各业普遍存在内卷的现状，造成内卷的根本原因无非就是各行各业内人满为患，且优质资源稀缺，疫情后为了保障生存形成了恶性竞争。22年初以来，印尼便成了中国各行各业企业家踏入东南亚市场的必经之路，当问他们为什么选择印尼时，回答也不尽相同，“印尼人口基数庞大，劳动力便宜，最主要还是在国内卷不动了。”
“卷”这个词原本并不贬义，相反适当的内卷能更好地刺激经济市场，推进经济改革和模式创新。然而过度内卷就成了一个贬义词，会导致大批中层企业家逃避市场竞争而纷纷将资本外迁。虽然大批中国投资者转战印尼，但也没能给印尼在经济改革和模式创新上带来改变，使得印尼也“卷”起来。即便大量的机会涌入印尼，印尼还是一贯东南亚老派作风“腐败、懒散、低效”。印尼人喜欢消费，一个月的工资基本不用两周就会花完；印尼人喜欢懒散和自由，因为真主会为他安排好，即使口袋里只有5元也可以躺在地上喝着速溶咖啡玩一下午手机。
今天就和大家分享一些在印尼的心得，希望有更多的中国企业能在印尼“卷”起来。
一、印尼人的时间观念
如果说中国在很多方面都是效率最高的国家之一，也许很多在国内的人不会有很深的体会，甚至会觉得国内应该要有更高效的方式。但当你踏入印尼的那一刻起，你会发现时间永远是充沛的，或者说一天完成一件事已经是高效的了。
在印尼有个不成文的习惯，就是约定的时间都是有弹性的，因为在当地有个俚语叫做“橡胶时间”，比喻时间像橡皮筋一样可以无限拉长。比如和人约好上午10点见面，一般情况下基本都是10点半或11点对方才会出现。我亲身遇到过最奇葩的一次是约定在上午10至11点，当我11点打电话时对方说准备出门，结果1个小时的路程硬生生地等到了下午5点才到。
政府部门的效率同样也受“橡胶时间”的影响。有位新加坡的朋友作为交换生在印尼办理留学生签证，超过了规定期限却仍未获得签证。他亲自去移民局询问得到的答案仅是回去继续等，没有任何其他理由。
很多企业由于项目需要，经常需要化验样品，在中国同样的检测可能第二天就可以获取检测报告，而在印尼可能需要整整一周的时间，如果算上双休或者遇到周中假期，那至少需要2周才可以拿到报告。
另外关于寄送物品，印尼的运输不但价格昂贵，周期还很长。一方面是受基础建设限制，另一方面驳船等设备也远远没有中国那么发达。我曾遇到过将一批机械从南苏拉威西运往东加里曼丹，理论上只需要两天的航程，却整整运输了一个月，原因是几次开到海上遇到风浪就原路返航了。
专家建议：
必须适应“橡胶时间”，在行动中做好充分的降效心理预期。在制定行动计划时切勿卡点操作，务必充分考虑当地节假日，同时预留两个时间节点，一个月正常延误期限，另一个为遇突发事件的处理期限。
二、印尼人的交易习惯
爱面子是人性，中国人的爱面子是不愿承认失败，所以在印尼的中国人会感觉一个比一个发展得好，在印尼谈判时都会体现得自己资本强大，规划宏伟。然而因为宗教信仰，你的每一句话都将成为向对方做出的“承诺”。
曾有位企业家想在印尼投资工厂，在初步沟通中表现出中国资方对投资建厂的决心，计划投资几千万乃至上亿的资金。而当印尼政府问钱能否先进入印尼境内时，却又表现出项目需要循序渐进，同时又提出了一些先决条件，这种行为让印尼的政府官员瞬间产生了不诚实的误解，项目也因此没有下文了。
除此之外，在中国当成为固定交易对象后，买方占据了谈判优势后往往会尽可能压价，而卖方为了持续效益有时也会主动降价，但在印尼人的思维里却是另一番天地：买方为什么会持续从我这里买，也许是因为我价格比别人低，所以我要涨价试试。也许你会觉得这种想法很不可思议，难以理解，但结合印尼国情和人文后也许也就能理解。
再举个生活中的小例子，在印尼买东西几乎没有讨价还价一说，这是给对方报价的尊重。中国人惯用的先砍一大刀，再慢慢往折中靠，或者低价把你吸引过来再温水煮青蛙式地往上涨，但这一行为在印尼人看来是严重的不诚信，甚至可以上升到是对其人格侮辱。他们会认为如果价格不能接受，主动终止交易就好，大可不必为价格纠缠。
专家建议：
印尼人的思维方式很单向也很单一，企业家们要尝试主动适应印尼文化，在商务谈判中务必实事求是，切勿做过多夸大宣传，先决条件等内容必须先行提出，在沟通前尽可能去设想印尼人会怎么想，会做出什么反应。遇到问题或不一致的意见要主动沟通解释，以免误会加深。
三、印尼人的“人情世故”
中国是礼仪之邦，讲究“你敬我一尺，我便尊你一丈”，“滴水之恩当涌泉相报”。然而在印尼人眼中却不存在这些人情世故，更多的只有活在当下。
在印尼的职场上很多老板都会遇到员工管理问题，比如很多企业老板招聘司机，司机入职后没几天就会先问老板借钱，或以各种理由要求老板先预付工资，老板不给那他很有可能招呼也不打第二天就辞职了。即便你可以接受借钱这件事，按中国人的思维你是不是应该努力工作来回报老板？但在印尼却并不是这样，他可能会找各种理由休假，比如家里人轮流病了，哪位亲朋去世了等，可能干几天不想干了随时就辞职了。当然借的钱他会承认，前提是等他有钱了再还。再比如请的翻译人员会全程参与核心人员的谈判和交流，企业家都会客客气气安排好酒店，每顿山珍海味招待宴请，但在他们眼里这是投资者应该做的，反过来翻译还会觉得自己就应该这样被对待，因为企业离不开他，甚至还会以各种理由要求加钱。我曾经还遇到过直接拿商业秘密要挟企业家给高额封口费。
除此之外，在印尼要求员工随时保持通讯畅通更是奢望的一件事。很多情况下，比如晚上或者周末有急事需要员工帮助，要么不接电话，要么就一句工作日再说就能把老板打发了。
中国人喜欢聚餐，无论是商务用餐还是生活聚会，都喜爱点一桌子菜，吃饭喝酒聊天，因此很多中国人有个误区，也会认为在印尼请印尼人吃饭可以拉近距离。其实印尼人的聚餐很简单，一份简餐一杯咖啡足够了，大吃大喝的一桌菜，在印尼人眼里你就是一个“移动提款机”，因为印尼人均收入水平也就2000～3000元左右，但雅加达的物价水平却不比上海少多少。况且印尼还是穆斯林大国，2.8亿总人口中有2.5亿穆斯林教徒，穆斯林教条明文规定是禁酒的。所以在印尼酒是很贵的，一般最普遍的“Bintang”啤酒也要十几元人民币起，对于一般人是消费不起的。
专家建议：
中国思维中在饭桌上把工作谈好的做法在印尼绝对是药不对症，也不要认为赠送了高额礼物就能得到相应的回报，企业家切记将过多精力浪费在陪同吃喝和无效社交上。在印尼，企业家必须落实细节，在尊重他人的基础上事无巨细地推进项目。
四、结语
如今，成千上万的中国人纷纷涌入雅加达考察市场，希望避开国内的内卷在印尼市场能赚到钱，然而印尼的国情早已注定它绝对不是一个可以赚快钱的市场。很多企业家试图用国内的思维模式、风控模式等占领印尼市场，不但没能“卷”起来，还被印尼的现状无情得“卷”了回来。希望本文能帮助一些在印尼考察的中国企业家，或即将出海的企业家，尽快融入到印尼市场环境中去，早点在印尼“卷起来”！
本文作者：上海申浩律师事务所合伙人周天羽律师
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