（本文系2022年8月4日晚上19：45申浩律师事务所同名直播课程文字稿，根据主讲人上海申浩律师事务所创始合伙人田庭峰律师直播录音整理编辑。）

前言

基本观点

（一）法律不仅仅在乎逻辑，更在乎经验。

今天的交流主题是“青年律师如何快速成长”，年轻律师在入行初期无论多么努力，客观来说确实都比较难挣到钱，但是在律师执业刚起步阶段，通过努力获得最有价值的是执业经验。我们生命中的财富包括两部分，一部分是现实的物质财富，另一部分是精神上的财富，如果可以将这两者有机结合起来，两者均有收获才是更有意义的人生。

例如，想专注于争议解决业务的青年律师们，初入行最基础的目标：怎样做才能以最快的速度像外科医生一样积累1000次手术经验？

（二）忙起来，才有未来。

我曾和许多年轻律师说过，如果你想做争议解决业务，其实你只要做一件事——思考如何快速积累办案经验。青年律师职业初期议价能力低，建议可以多和资深律师合作，“通过游泳中学会游泳”的方式来快速积累经验，而不是直接找寻客户——在客户端的信任价值是不能被破坏的，一旦破坏就很难修复，也就是“由俭入奢易，由奢入俭难”。所以年轻律师在经验不足的时候，我不建议直接独立执业（尤其是单独直面客户）。执业初期可能不挣钱，但是一旦步入正轨，经验加持带来的价值，会让律师单位时间的价值直线上升，所以这样的投入值得长期坚持。

我发现很多刚从授薪律师独立转型的青年律师，初期缺乏自己的客户积累，有时这类青年律师比较闲，也没有在持续学习专业知识，就替青年律师着急。我们这一行如果在初期不努力，发展高度就会受限。例如：我们律所决定八、九月份的每个周末两天均额外付费申请了整层办公楼的空调，是为了资深律师才决定这么做的吗？不是，是为了律所的青年律师，尤其在今年疫情的情况下，年轻律师更需要快速前进，需要把大量的时间花在工作上。并非鼓励内卷，而是我们每个人都被这个时代裹挟着前进。我们需要直面现实，你不忙起来，就很难有未来；当然我们要忙更有意义、更有价值的事情，是另外一个话题。

（三）成功才是成功之母。

之前的几期线上讲座曾提到，律师为客户提供法律服务分三个层级，第一层级是知识传授类，这种会越来越难以挣钱；第二个层级是依靠丰富经验，提供可执行性的解决方案；第三个层级是基于信任的辅助决策。我们无论提供哪一个能级的法律服务，做的每一件事情都要力争最好的结果。有人认为失败是成功之母，我认为成功才是成功之母。如果你预估做这件事情成功的概率比较小，我认为应该选择果断放弃。因为一定要保证你从事法律服务的成功率，不断的成功才可以积攒出真正更大的成功，尤其是可以积攒客户端的信任加持。

（四）自律是我们这个行业的成功的资本。

前面提到青年律师要“忙起来”，因为我们律师这个行业，即使在你做授薪律师的阶段，是否足够努力，实际上只有自己知道。我经常开玩笑说，打官司的时候，如果你没有全力以赴去做，律师自己首先会知道，律师是门遗憾的艺术，庭审前期律师的付出越大，开完庭可能遗憾就越大。尤其是复杂的商事争议案件，如果一个律师对自己特别满意，往往是因为他的准备不够充分，事实上，准备得越充分，遗憾越多，因为是我们的争议解决过程是不可逆的。

无论在任何场合出现时，我们都希望律师应该有一个律师的样子，符合职业特质的着装和职业形象。自律也体现在是否管理好自己的职业形象。（评论区：穿正装是一种执业态度），我个人认为这句话非常对，我已经观察过很多青年律师，一个注重自己职业仪表的律师，是更有可能走向成功的。

（五）走老路，到不了新地方。

我们这一行需要经验，经验很重要，但比较忌讳经验主义，大家不要仅以经验作为自己做事的基础，因为时代迭代太快。我刚开始做律师的时候，面对案件经常表现出自信满满，可是当我在这一行执业时间越久，越不自信，说过的每一句话，提到的每一个要点，你都会希望重新去把法规检索一遍，甚至把最近的典型案例都检索一遍，以保证自己的结论严谨、准确无误。所以大家一定要注意，服务专业度一定要持续迭代，包括司法实践中的裁判倾向等。

律师如何快速成长？

第一点：决定律师高度的是你最长的那块板。因为这几年就业很难，有个客观的情况是有许多其他行业的优秀人才正涌入律师行业。对律师个人而言，你一定要清楚你的强项是什么。有的人口齿伶俐，反应特别机敏，相对更适合做争议解决；有的人擅长文笔工作，用文字来呈现、来表达，也许就特别适合做非诉工作。所以大家一定要在律师执业刚起步的时候，不断思考自己最擅长的是什么，这点很重要。不要拿自己的短板去拼别人的长板，找到自己喜欢并擅长的专业领域深耕是成长的真正捷径。

比如，我在2003年刚来上海的时候，当时我觉得自己与上海本地律师相比，各方面都不行，因为我在一个比较小的城市起步做律师，我发现我过去积累的那些知识积淀在这里几乎没有什么用，与上海本地的律师有明显的落差。当时我也想过，是不是去考个研究生？很感谢当时一位长者跟我说了一句话，他说你考完研究生以后出来干什么？我说计划还是当律师，他说你现在已经是律师了，你觉得考这个研究生出来，能够把你的长板变长吗？我突然间明白了，开始思考我最擅长的到底是什么。那时候的我，恰恰因为刚刚来到上海，眼光和视角会比本地的律师更敏锐一点，会更容易看到商机。这种情况下，我没有选择立刻去弥补我的学历短板，而是利用我在央企工作形成的商业思维迅速打开了局面。从2003年8月刚来上海（不认识一个人、不认识一条路，听不懂一句上海话），创收可以迅速达到一个上海律师的平均水平，随后2005年8月份又开办了上海申浩律师事务所。2007年开始，在交大校园内工作到2015年，我才去读了交大安泰的EMBA，完成了我的硕士学位。如果当时的我选择2003年读硕士学位，我想可能后面的故事都会全部改写。所以希望大家去想一想，自己的优势到底是什么，什么是自己和别人相比最不同之处。这个很重要，不要去盲目跟风，想想自己的优势，并且把它发挥到极致，最长的板决定律师未来的高度。

第二点：当确定了自己的优势之后，如何放大自己的优势就成为关键一环。我认为首先要学会借势，单打独斗的时代已经结束了，怎样和别人深度合作是一个很重要的问题。接下来还需要思考，什么样的地方可以让自己把优势放大？如果你想加盟某一个律所，这个律所能不能放大你的优势就是加盟要考虑的第一重点。这个时代最重要的就是学会如何与别人合作、深度合作。比如你的英文很好，或者日语可以作为工作语言，怎样能让律所同事、所外同行在涉外业务中都和你合作，都有和你合作共赢的意愿。你能够跟多少人合作，就可以取得多少成功。我记得李嘉诚说过这样一段话，他所有的生意都是别人找上门的，如果合作中五五分是最公平的，李嘉诚一定只要30%让对方挣70%，对方下一次一定会再找他合作，每一件事上看上去让了一点小利，但实际上最后得到的更多，有更多的人跟你合作，才是成功的根本。

最后，第三点：选择比努力更重要。我认为在律师行业仅仅谈勤奋是对我们的“侮辱”，律师如果连勤奋都不具备，我认为就不具备当律师最基本的条件。律师基本上都不缺乏勤奋精神，我们在跨入这个行业的一瞬间，就做好了吃苦的准备。此刻，如何做选择就变得格外重要。

做出选择需要清晰合理的思路。例如，律师面对不同的客户时，选择的标准是什么？如何判断客户的优先级？考虑的权重是什么？选择无处不在，而关键是要确立选择的标准，一以贯之。例如，提供给客户的报价如果过于“一刀切”，甚至“看心情”报价在互联网时代已经行不通了，应当根据一个科学的标准进行梯度报价，具体欢迎浏览我之前关于报价的专题文章《律师报价的基本原则与常见错误》，不再重复。或者我遇到一件事情，首先梳理做出选择应当考虑的优先级分别是什么？分别对应怎样的权重，权重的占比是多少，简言之大部分的事项都要考虑这三个问题。再举个例子，今天有两个客户同时找你，你是选择A还是B，主要精力用在什么哪些事项上？

面对法律服务业分工越来越细，我们这个行业不可避免地需要合作。很多律师有一个比较大的特点，对待自己的客户和对待别人与自己合作的客户，所花费的时间和精力是不一样的，因为自己的客户二次开发归自己，也就是衍生业务，但是别人的客户可能就是单笔交易，这个时候就面临着选择，你的选择就会影响到同行下一次是否选择和你合作以及他们对你的态度。所以在这种情况下，大家一定要建立一个清晰的、标准的、能够有效做出选择题的思路，而不是“今天做这件事是这个样，明天做同一件事是另一个样”。

青年律师成长路上有哪些不能犯的错误？

最好的方式不是对抗，而是前进

一、所有的捷径都是最远的路。许

多律师希望走捷径，大家一定要注意，我们律师行业没有任何捷径，对于律师而言小案子全力以赴去办，就会有机会去办大案子。有律师会认为自己小案子不认真，大案子就能认真了。我相信对于他而言大案子是想认真，但是却不具备认真的能力。大部分律师一年的争议解决业务大概在30-40件左右，非诉一般在5-10个左右。

二、不要在意别人说什么。律师这行能够坚持下来不容易，特别是疫情期间，青年律师真的很困难。我甚至劝过很多人，当你决定做律师的时候，一定要能够忍受失落和难过，因为做律师的前5年真的很辛苦，收入也没有外界认为的那么高。明白什么是你真正的你想要的，学会自己对自己负责。

三、他人的评价里，“靠谱”两个字是最大的资本。青年律师要明白他人对你的评价中什么是最高的评价，我认为就这两个字——“靠谱”，永远要让别人认为你靠谱。如果当事人认为你靠谱，客户认为你靠谱，你认识的所有人都认为你靠谱的时候，你想不成功都很难。但是一个人是否靠谱的结论并非短期内立刻能够形成的，它是你做过的每一件事，说过的每一句话，点点滴滴汇聚而成的评价。比如说，如果我们与客户会见，可能要迟到10分钟，这个情况在半小时以前基本已经可以预判迟到的发生。这种情况下你先告诉客户，因为某种情况，我将要迟到10分钟或者15分钟，有时候这种明确的回复，因为能够带给对方明确的心理预期，也会增加客户对你的印象分。每个人都有时间无法掌控的时候，靠谱就意味着永远不要让你的客户有出乎意料的情况发生。

我认为客户会投诉的原因往往是因为服务感受不好，很多时候我们让当事人的案件“猝死”，这就是服务感受最不好的一点。比如在医院里一旦有病危的情况，第一件事就是发病危通知书，病危通知书就是对客户的预期管理，这是靠谱的一种方式，不让客户有出乎意料的事情。律师有任何事情做不完，主动告诉客户或者自己团队的律师。做到这一点就是“靠谱”，包括在办案时能够给客户呈现整个工作的痕迹，一般情况下客户就不会过于指责你。刚刚提到，靠谱最主要的一个标志就是不让你的客户觉得有出乎意料的事情。未知的风险是不可控的，因此如果频繁让客户打破预期，就会带来各种各样的问题，在客户心中形成“此人不靠谱”的印象，客户也会因此进行投诉。描述自己所做的工作时，最好只描述客观的事实，不要加入判断和感情的色彩。比如“说自己很靠谱”这是主观判断，而“我截止目前从没有迟到过”这是事实描述，让受众去判断。

人生总有两段路要走，一段是必须走的路，一段是想走的路

我认为青年律师一定要先把必须走的路走好。简单来说，律师行业有许多规定动作，一定要把这些规定动作都做好。许多青年律师内心深处会困惑为什么要做这么多看上去无意义的基础工作，事实上老律师也是这么一步步过来的。有些工作你每天需要干到凌晨1点，有经验的律师律师可能做2、3个小时就完成了。如果你现在与这些老律师相比，同样花1小时，你的效率一定不如他，但是你花10个小时，他只花1个小时，你的成果一定比他好。举另外一个例子，我当年面临一个选择，花20万买一辆新车或者买一辆二手的别克君威，当年的别克君威还算是比较高级的车型。如果我只是为了生活，我一定买辆新车，但是我为了工作，我一定选择买一辆二手的别克君威，我开出去工作的时候别人会觉得我在若干年前就有别克君威这辆车，只是比较节约，一直没换车而已。总结成一句话：人生总有两段路要走，一段是必须走的路，一段是想走的路。很多规定动作是必须走的路，它会换来未来自己想走的路。而在这段路上，如果可以与比自己强的人一起去工作，一起玩，哪怕在强者面前表现出来自己很不行的一面，也未必不是好事。所以说我们的青年律师一定要想好，进入律师这一行，有些路是必须走的，躲不过去的，也不适合“跨越式发展”的。

动荡的时代最大的危险不是动荡本身，而是沿用过去的思维逻辑做事

互动交流环节

围绕“律师执业的商业思维”、“律师展业”主题沙龙，您有希望主讲人重点分享的内容，或是您的见解、困惑、思路等等，均欢迎点击文末“阅读原文”链接，随时反馈给我们。

本文内容仅代表作者个人观点，依据作者个人对法律、案例以及结合自身经验而形成，不对其准确性做完全的保证，不代表申浩律师事务所的法律意见或对法律的解读。