印度尼西亚是东盟第一大经济体，而我国一直是印尼最大的贸易伙伴。2018年5月，双方签署《关于推进“区域综合经济走廊”建设合作的谅解备忘录》，同年10月再次签署《建立“区域综合经济走廊”合作联委会谅解备忘录》，以及《共建“一带一路”和“全球海洋支点”谅解备忘录》。2021年，中印尼双边贸易额1244.3亿美元，同比增长58.6％。其中中国出口额为606.7亿美元、进口额为637.6亿美元，同比分别增长48.1％和70.1％，双边贸易基本平衡。印尼也是我国在东盟第二大投资目的地。2021年，我国对印尼非金融类直接投资18.6亿美元、同比增长1.5％。
本期话题在延续上篇印度尼西亚投资建议——公司设立篇 | 律师实务的基础上继续探讨国际贸易的主题，而本文虽是关注中印尼贸易，各项建议主要是针对中国民企与印尼民企间的进口贸易开展，毕竟两国国企间贸易的实质是国家行为，交易条件等均无法参考，暂不在本文讨论范畴。
一、印尼人接受的贸易模式是什么？
在国际贸易中，FOB、CFR、CIF是最常见的三大贸易术语。三者定义简单归纳如下：
（1）FOB（Free on Board）指卖方在约定的装运港将货物交到买方指定的船上，按照国际商会《解释通则》规定，卖方在合同规定的时间或期限内，按照习惯方式将货物交到买方指派的船上，即装运港船上交货，卖家仅承担成本。
（2）CFR（Cost and Freight)指卖方负担货物运至约定目的港所需的成本和运费。按照《解释通则》规定，卖家需签订从指定装运港承运货物运往指定目的港的运输合同，并在合同规定的港口和时间或期限内将货物装上船并支付至目的港的运费。即卖家承担成本和运费（不含保险）。
（3）CIF（Cost Insurance and Freight）指卖方必须在合同规定的日期或期间内在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，负担货物越过船舷为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险，负责租船订舱，支付从装运港到目的港的正常运费，并支付货运保险。按照《解释通则》规定卖家签订从指定装运港承运货物运往指定目的港的运输合同，并支付运费和保险费，并在合同规定的港口和时间或期限内将货物装上船并支付至目的港的运费，即卖家承担成本、运费和保险费。
在常见的国际贸易中，印尼绝大多数卖家只能接受FOB交易，这也是印尼人的性格特点所致。其一，印尼人特别喜欢“事少”，事少意味着付出少，在国际贸易中FOB显然是对卖家最有利的，因为卖家无需调度母船，无需支付运费、保险费等；其二是“付钱少”，在整个FOB交易中卖家仅需承担陆地运输和海上短驳运输成本。当印尼卖家不约而同地只选择FOB交易模式时，就逐渐上升成了贸易习惯。
二、印尼港口的实际情况
印尼有各类港口约670个，其中149个为开放的国际贸易港口，包含处于全面运营状态的国际海港90余个和52个专用码头。
虽然印尼国际贸易港口数量多，但除了最大国际港雅加达丹绒不碌港、泗水丹戎佩拉港等大港可以直接停靠集装箱船只外，即便是全球第三大岛加里曼丹、全球第六大岛苏门答腊岛，由于受大陆架等地理因素的影响，绝大部分国际贸易码头均无法实现母船直接停靠，需要驳船进行中转。根据FOB交易规则，卖家需要安排其货物从码头装载至驳船，利用驳船将货物运送至母船停靠的锚地。根据码头与锚地的地理位置不同，倒驳时间从2小时至48小时不等。这也大大增加了印尼方卖家的“事”和“钱”，同时也很大程度上导致母船装载期的不确定性。
三、印尼人对付款方式的要求
虽然在国际贸易中，采取信用证（LC）支付的方式被广泛认可，但由于信用证支付完全依赖于单证交易，几乎无变通性，所以实务中也有很多贸易采取“TT+LC”方式，即“现金结算+信用证”组合支付的方式。
然而由于印尼国情及人文特点，自然而然地形成了2种交易习惯。第一种是“541”，即签订贸易合同后支付50%现金，货物装驳船前支付40%现金，货物装至母船后支付10%现金；第二种是“37”，即签订贸易合同后支付30%或30%以上的现金，然后同时出具70%的不可撤销信用证。无论选择那种交易模式，都是侧重“先拿钱和货款两清”。主要也是出于以下两个原因：（1）印尼人不愿意“吃亏”，这里的吃亏包括“看上去吃亏”、或“听上去吃亏”。LC结算需等单据到中国境内，还需中国的银行承兑后指示印尼当地银行付款，一般需要7-10天。但在印尼人看来，“货物早就装船发出了，货离手了，钱没到手就是吃大亏了”。（2）很多印尼卖家没有钱，或者不愿意用自己的钱来垫付交易成本，在FOB交易中，卖家要负责将货物运输至母船，这会形成“买家的钱没赚到，还要再‘亏’那么多钱进去”的想法，那也是印尼卖方眼中的“吃大亏了”。
正是因为印尼人会有类似这样的较为独特思维模式，导致实践中很多贸易机会将因此流失。
专家总结：
综合上述3点，可以明显发现：双方在国际贸易过程中的关注点具有较多不同，其主要焦点如下图所示：
由于中国无论在物流还是购买力上都处在世界领先级水准，对于中方买家而言更关注的是交易风险把控，比如货物品质、在途风险、资金安全等；而对于印尼方卖家而言，因为其国内物流不发达导致物流成本相当高（通常是中国价格的3-4倍），且在国际贸易中根据FOB规则还需承担从码头到锚地的运输成本，大部分印尼方卖家只接受“TT”或“TT+LC”的模式。
双方国情的巨大不同，导致在国际贸易上存在偏好偏差。但两国贸易的过程本身是一种互利，其结果也是互利性的，故在此建议中国买家可以在风险可控的前提下选择一些变通方式。
律师专业建议：
建议客户派驻商务代表常驻印尼，或者在当地设立办事机构，或联合当地可靠的人脉资源进行交易协助。印尼国情具备特殊性，又是伊斯兰教大国，派驻商务代表不仅可以保持有效沟通避免误会，同时还能保障交易的可靠性及安全性。
在中印尼贸易中，须做好以下环节的风险把控：
（1）必须对卖家公司的出口准字及配额等硬性条件是否满足进行核实，以确保交易对象真实性。印尼卖家市场鱼龙混杂的情形尤为突出，买家必须亲力亲为地多方面进行核实。
（2）必须与卖家建立资金监管体系，确保卖家专款专用，并保障卖家有能力按合同约定履约。
（3）必须确认货物已在指定堆场或港口，方可通知母船前往。在实践中，有很多买家秉承信任原则便直接按合同约定呼叫母船，等母船到达指定锚地后却未发现驳船，事后才知道印尼卖家才刚开始安排将货物运输至码头。虽然合同会约定卖家过错产生滞期费应由卖家承担，但当卖家不愿意承担时就会要求买方承担或直接撕毁合同，买家不但白白亏损了全额的母船费用，最终还有可能无法向印尼卖方追偿。
（4）必须在离港前完成验货，如有必要可进行提前封存，从而保障货物品质。如对货物品质有疑问的，可通过CCIC、SGS、KOS等多次检测判断，切勿轻信市场上一些非知名检测机构出具的报告。
本文数据来源：中华人民共和国外交部
本文作者：上海申浩律师事务所 周天羽律师
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