法律服务业是专业服务业，所以我们讲律师获客方式、业务定位，当然要先从专业服务业的商业逻辑讲起。在我看来，专业服务业有这样四个特征：

第一，高定制化。专业服务业以会计师、律师为典型代表，每笔业务看似相近，实则相差十万八千里，风马牛不相及，每笔业务大多需要定制的解决方案，通用的只是专业人士的执业经验和逻辑。

第二，高接触性。专业服务依赖专业人士的智力劳动，服务过程离不开大量面对面的沟通和交流。大家都知道这次疫情对我们律师行业打击是非常大的，大所专业律师们都开直播了，因为没有业务了。包括我，也是从2022年4月也开始了人生第一次线上直播。为什么？因为我们这行处理的都是企业或个人的麻烦事或是核心问题，需要面对面深度交流，才会产生服务需求和业务委托的机会。律师同行扪心自问，我们有多少的线下法律服务可以在线上直接达成委托的？我相信一定有，但是只占全部律师业务的25%以下。

第三，生命周期短。大家常说行业选得好，年年像高考，就是指的我们律师业。律师是个终身学习的职业。因为我们律师执业主要是贡献智慧、经验和提升效率而活着，现在知识迭代特别快，法律法规也顺应时代发展，不断地调整，律师只好跟着不停学习。

第四，市场高度分散。专业服务业最显著的特点是人身属性极强——与其说销售给客户的是专业组织提供的服务，还不如说是某位专业人士个人或者某个专业的人士组成的团队提供的服务。这也是我们律师行业的一个本质特征，我们常说是律所提供服务，还不如说是某个合伙人或者某个合伙人带领的团队来提供服务。这个行业特征现在不会变，未来也不大会变。

律师行业里的“龙头”律所在市场内的占比也是远低于其他行业的。以上海为例，上海律师行业共有32247名律师，却有1790家律师事务所，平均每家律师事务所18位律师。这是由法律服务偶发、刚需、低频的特点决定的。法律行业与医疗行业很像，我们通常传统意义上律师的获客方式，通俗说就是熟人的口耳相传，也是最常见的获客方式。

基于上述特征，我们要思考怎么对定制化、个性化的律师展业行为进行有效管理？怎么跟客户进行大量的面对面的互动？谁去解决这样的问题？怎么来解决？

法律服务通常可分为三类：1.程序型服务；2.经验型服务；3.专家型服务。我注意到很多同行律师最近在说，法律服务现在“更卷了”，我觉得既对，也不对。

什么叫更卷了？更卷的是哪些类型的服务？这是值得思考的。如果是提供程序型服务的，一定是更卷了。

第一类程序型服务，为客户提供法律知识和程序性操作。比如说简单的离婚案件、银行的催收业务、批量发律师函的业务，此类业务大家会发现真的是越来越卷了。我98年刚做律师的时候，遇到比较棘手的问题，往往第一步就是直奔法律书店，去买专业书籍，通过查阅资料和请教他人后再来解答客户，就能获得客户的委托。而现在，随着互联网的发展和客户知识水平的提高，知识获取的路径越来越多，也越来越容易了，客户往往是在互联网搜索到结果后再来咨询。这就造成了年轻律师往往免费咨询很久，客户也看似很有委托意向了，但就是不委托，最后只是印证了一下意向客户的学习成果是否正确。

难道专家性的服务就一定是我们普通律师望而却步，没办法达到的吗？不是，关键是你有没有办法创新法律服务。比如从争议解决的角度，我非常佩服我们行业的一个前辈——天同律师事务所创始人蒋勇律师，很可惜2021年6月22号去世了，6月28号在北京开的追悼会，我代表申浩律师事务所也去参加了追思会。其实我跟蒋勇律师交集不多，我为什么愿意参加他的追悼会？因为我个人认为他对我们行业，尤其是争议解决这个领域是有很大贡献的。天同三大法宝（诉讼可视化、模拟法庭、知识管理和案例大数据），今天很多律所都已经把它作为法律服务基本配置（标准化）了，但是当初我第一次听到的时候也是眼前一亮。比如模拟法庭的设立可以大大提升我们法律服务的质量，等于将不可逆的法院庭审(争议解决律师的核心工作)在开庭前，先多次预演、模拟，将大大减少我们律师在开庭时犯错误的概率，价值塑造好了，价格从来不是问题，我觉得蒋勇律师是帮我们律师行业，在争议解决领域，重塑了价值构成。

再说业务开发，目标决定行动方案，实际上我们把目标、标准定好了，后面就好办了。

首要的原则是我们律师在对潜在客户或意向客户进行法律服务推介时，请多介绍服务的好处，少介绍服务的专业。客户关心律师能带来的价值，客户问你专业问题，其实只是个手段，是在判断要不要信任律师，要不要委托这个业务？最关键的是你要塑造好价值，价值塑造好了价格不是问题。

几年前，一个外资企业因一个员工辞退，员工提起劳动仲裁，咨询如何处理为宜？我们说：第一，公司这样情况的会有多少员工？ 不要脚痛医脚，要综合统筹这件事件对公司的整体影响。第二，这个官司对应的赔偿金额，对公司运营来说不重要，重要的是通过这个劳动争议发现公司的劳动合同、规章制度等各个方面和中国劳动合同法律法规不一致的地方（全球统一的劳动合同版本），同时做适当调整，而且因为有这个争议解决，非常好的契机，公司其他各部门的支持力度也会大些，在公司内部想做成一件事，获得其他各部门的支持也很重要。第三，劳动争议解决的核心目标不是离职（劳动仲裁）员工的处理，而是这件事情的处理，对在职员工管理工作的影响才是最重要。如何维持公司正常的管理秩序和公司固有的价值观和企业文化才是最重要的。

第二个原则：推介自己时，多讲自己为意向客户同属同一行业的其他客户提供法律服务的真实案例，当事人最主要是来买律师的经验。对于律师自己具体承办过的业务千万不要概括性描述，因为无法让意向客户产生信任。

年轻律师通过会遇到没做过类似的案件怎么办？没有做过同类型的案件并不妨碍去进行案例研究，律师在代理案件之前都应当做类案检索，甚至我们去见每一个客户之前，都应该把客户全面了解一遍，到威科先行数据库查企业过去有多少的诉讼，尤其最近有什么样的诉讼。然后针对客户可能的需求定义和客户过去处理法律事务的原则、方式，方法、标准等拟定更有针对性的法律服务方案，是不是你去洽谈委托的时候就成功率会大一些？威科先行等法律数据库难道仅仅就是办理业务时才有价值吗？显然不是，它们对我们洽谈客户、了解客户需求、准确界定客户存在问题等等方面均有很大的作用，这就是我们申浩律师事务所为什么每年斥资几十万购买法律数据软件的根本原因。

一个争议解决拟委托我们以前，我们立即进行类案检索和综合数据分析，受理法院对此类法律问题，整个审判庭总体的观点是什么样的？有多少个案例是判原告赢的？有多少是判被告赢的？是基于什么样的法律关系和事实理由裁决的？这个案子如果上诉，二审大概会什么样？二审如果上诉到上海某中院，胜诉率是多少？败诉率是多少？改判率是多少？改判的原因通常是什么？讲完之后我相信客户会对你刮目相看。非要自己办过才能获取经验吗？显然不是的。

我以前特别喜欢鼓励律师尽快独立执业，因为我自己1999年拿到律师执业证的第一天就是做独立律师。我2003年刚到上海来执业的时候，也想找个授酬律师的工作先干两年，发现没人愿意要我，只好自己一来上海就独立执业了。

那个时代（1998~2008年）是可以的，因为我做律师的时候是1998年，我到上海是2003年的8月3日。但现在这个时代变了，底层逻辑变了，所以我现在劝很多年轻律师，一定要先在专业上达到一个基本的高度，再出来独立——纯商业化的宣传手段没办法支撑律师获客了，因为我们刚做律师时，渠道为王，只要会宣传就能获客（就像90年代，只要做广告，在中国市场就有用一样），有个熟人推荐，懂一点程序法，学习法条，给客户讲讲法条（律师行业都没有经验，律师们都是摸着石头过河），客户就会委托的时代已经彻底结束了。现在客户判断律师专业度的能力越来越强了，能忽悠的客户都不是好客户了，优质高净值的个人客户和有法务的大型公司基本都是要以律师的专业能力为基础决定是否委托了。

第三个原则是一定要超越客户的预期。对客户的预期管理，具体我们到第四讲再讲。我现在可以给大家先讲一点，永远不要对客户出尔反尔，严重破坏客户的预期。

超越客户的预期，首先要投入时间。我们是专业服务业，实际上是以时间换取报酬。在每个业务里一定要舍得静下心来实实在在的去投入时间。专业技术好和服务体验好是两码事，就客户端而言，服务感受有时比服务质量还重要。大家有没有想过当事人对律师最不满的是什么？不守时。因为我们这个行业高度依赖自律，真的有不少的律师开庭会迟到。一个律师连开庭时间都没有办法管理好，你想想客户端的感受会好吗？

客户在对律师资格认定阶段，主要是寻找信任；做出选择阶段，主是寻找认同。所有的客户最后委托你，其实很大程度上来讲是对你这个人的认同，怎么样做到这一点是需要大家去思考的。怎么让别人认识你、了解你？经营好自己的朋友圈，微信朋友圈，多展示自己积极、阳光、专业的形象，真诚且努力的律师，最受甲方欢迎。此外，律所背书同样重要。尽管程序型法律服务的占比总体越来越多，经验型服务的占比仍旧非常大，也是我们所有律师占比最大的法律服务。程序型法律服务对组织的依赖不大，专家型法律服务对组织的依赖也不大，因为客户高度依赖信任专家本人。经验型服务最需要律所背书，最需要组织的品牌、知名度和各方面来背书，加持。

业务模式怎么搭建？我讲了前面那么多，大家都会明白，这个似乎没有标准答案，但是我们可以大致的分为4个维度来讲讲底层逻辑：第一组两个维度是To B还是To C，它们的商业逻辑完全不一样；第二组两个维度是诉讼还是非诉讼，它们的底层逻辑也不一样。

以To C为例，C端客户具有典型的单次消费特点，律师就要根据客户多以单次消费为主的客观现实来构建你的业务模式，比如说刑事案件中，一个被告人判刑后，大概率他是不大会再委托其他业务了，因为他一般要进去好长一段时间。他真要是犯两三次罪，他各方面比你还清楚也不需要委托律师了；此外刑事案件有很强的地域性，每个基层法院都有对应的看守所，疫情期间没经验的律师，不熟悉当地看守所会见规则的律师，连会见犯罪嫌疑人都会见不上。因为服务的地域化，产生多次服务的概率不大等特点，律师之间就更愿意交换。所以刑事律师开拓业务一个很好的方式就是参加各种各样的全国刑事律师学习班，大家聚在一起，多学习专业技能，同时又结识全国各地的专业刑事律师，并且每次交往中都会刻意强化合作共赢的概念：上海的业务你交给我们，你若是新疆的，我有新疆的业务给你，我肯定去不了，分工交换、彼此成就。

再比如说A的离婚案件，你代理得再成功，A的好朋友B离婚，A也大概率不向B推荐你。因为A离婚的时候在你面前基本上是透明的，他什么事情你都知道，所以他不愿意让他的好朋友B知道他不堪的过去。快乐的源泉就是忘记，别说把你介绍给好朋友B了，他恨不得这辈子都不再见到你这个律师。所以很多家事律师会做网络营销、媒体营销，因为客户单次消费的特点决定了他需要足够的流量来实现转化。

服务B端客户的逻辑显然不同。若我服务的公司老板如果要离婚，我第一件事情告诉他，我个人不做离婚业务，我可以给你介绍一个专业律师。然后至始至终全过程我都不想了解，永远也不要知道离婚案件的细节等，这样之后法律顾问还是我的。我要是深度参与了，这个客户就可能没了。

直播视频号的互动聊天栏里一位律师说得很好：“刑事律师见过坏人最好的一面，家事律师见过好人最坏的一面”，这句话特别经典。

再以诉讼业务为例，任何一个业务委托给你，不是一因一果，一定是多因一果。我们律师代理案件更多的是解决概率问题。我喜欢打扑克牌，大家打扑克牌的时候，其实高手跟低手的差距通常就在3~5%左右，有的牌一定输，有的牌一定赢，谁来打都没用，只要你不出错，对不对？这个过程中你怎么样能够做得好？其实就是怎么样能够提高一点点概率。律师的业务中，每年当中可能就2~5笔业务是高商业价值的业务，在这2~5笔业务里头，每增加一点成功率，你每年的业务收入是增长很多，应该是倍增的。千万不要觉得只是一笔业务丢了，不对的，一个律师一年当中总共才有多少次机会？就像庭审，大家觉得法官真正会留给你多少时间说话？平均下来也就30分钟。我认为一般的案子除掉程序性时间，可以对本案胜负产生决定性影响的就是30分钟一样。客户是愿意为律师的专业价值买单的。