以下文章来源于威科先行 ，作者田庭峰

市场经济又被称为契约经济，市场经济的运行本质是如何分工与交换，而分工、交换过程中必须明确双方的权利、义务，形成表述上述内容的权利义务规范即为契约（协议）。

经济体系运行过程中，每个交易行为所对应的合同，作为法务审核合同的职责就是合同目的实现可预期，规范、有序完成合同执行；出现违约事项时，保护公司利益不受损是第一要务。

合同的主要价值，是它应当实现所对应交易行为的预期管理，和实现预期合同目的过程中可能发生的重要性与优先级各不相同的风险处置约定。合同履行过程中，出现需要调整事项时，约定如何进行调整的书面性文件，笔者作为执业近24年的律师，和大家分享下自己审核合同的心得，抛砖引玉，欢迎大家相互交流，共同进步。

一、目标决定行动方案

在审核合同前，一定要了解合同的签订目的是什么？当一份合同有多个诉求时，该份合同希望实现的目标优先级排序是什么？大家会发现一个现象，越是缺乏经验的法务修改合同或者律师修改合同，往往会把合同越改越厚；而经验丰富的律师修改合同，主观上会尽量把合同越改越薄，因为合同在可以防范风险的前提下，合同内容越少则合同成交率会提升，成交所需的谈判时间会缩短很多。

这之间的区别在于什么？刚刚从事法务工作的同仁修改合同，看着合同交易行为到处都是风险，恨不得把所有的风险都罗列在合同里，逐一加以规范。而有经验的法务在修改合同时，首先考虑的是风险和效率的平衡，考虑到具体的合同项下有哪些风险？在公司的业务运转过程中，哪些是常见的或者更关键的风险发生？针对不同的合同主体发生违约的概率和主要的违约事项均会不同，是否已做出相适应的调整？也就是说，思考上述问题的根本，是充分知悉“合同签订的目标到底是什么？”，合同谈判本质上应当是促成交易，而非整理出一份特别严谨的、将所有的风险与风险规避全部罗列的合同——导致该合同，双方最终极可能出现无法签订的结果。起草合同的目的一般是双重的，一方面是为了促成合同交易，并且促成合同签订，另一方面的重要职责是防范风险。简单地说，法务审理合同的目标是风险得到有效控制的前提下，如何有效地促成双方合同的签订。

同时，外部律师审查合同时，为了规避自身的执业风险和对审核合同的商业信息知悉程度不同，会对合同风险有更多的审核意见和风险提示。而内部法务审查合同时，相对更应当关注合同履行的风险和效率、效益之间的平衡。我们都知道风险越大则往往潜在收益越高，在整个市场中，企业所处的地位不同，合同交易的对象不同，行业的景气度不同等诸多原因，在不同的情况下，对合同的风险控制在什么程度均会有很大的区别，这就是有经验的法务存在的价值和意义，也就是我们经常所说的，法律这一行不仅仅在乎逻辑，而在乎经验的根本原因。

二、合同是管事的，流程是管人的

资深法务和没有经验的法务的区别在于，当一位年轻的法务拿到一份要去起草一份合同或者审核修改的合同时，可能首先想到的大概率是赶紧去看看合同范本，他希望借助于以往类似的合同范本，对类似的合同风险进行比对，根据以往已经签过的合同来确定修改审核意见。实际上，签订合同不是为了签订本身，而是为了如何保证合同顺利全部履行，所以法务对整个交易的目的，交易的流程、对象、标的、方式，甚至行业交易习惯，均要了然于胸，才能够起草好一份合同。尤其是重视合同履行过程管理，合同是管事的，流程是管人的，人是合同执行中最重要的因素，也往往是风险的源头。

提及合同制定的过程，正确的合同起草的流程应该是什么？任何一个合同、契约实质上是法律关系固定，而法律关系不外乎三点：主体、客体、内容，起草一份重要合同时，应当围绕这三个方面先行召开相应的会议探讨。法务要根据交易对象的不同，确定相应的重要风险清单。例如与外企交易，可能相对而言“是否能按时支付”的风险，就不再是最重要的风险点，如果和民企签订合同（尤其是今年房地产开发公司），这恰恰就是最大的风险点（民企普遍缺乏契约精神，同时在现金流的管理上普遍存在问题）。当然不同行业间，交易风险点亦有行业特点。故合同制定过程一般正确的打开方式是这样的：

1、根据不同的合同主体确定不同的风险点，以及不同的风险发生的概率，根据行业的景气度要去做进行定性和定量的分析。 

2、根据交易本身双方所处的优劣势地位进行分析，举个例子，常言道“店大欺客，客大欺店”，在交易中我们处在强势或者弱势地位的时候，应当分别如何有效地控制这件事？例如：绝大多数的知名企业都有自己的示范合同文本，对合同的主要条款均已有明确的约定，我们就要想如何说服对方同意我们的修改意见，往往要把拟修改的合同条款对应的交易行为中的特殊性找出来，说明我们是特别的一份合同，不适用一般条款，应当进行修改，这样谈判修改成功的可能性会大很多。

3、 先将交易合同的法律风险进行有序的罗列，并适度加入一些对我们不重要或者履行成本不大，但对对方可能相对重要的谈判条款。当法务完成了相应的风险点分析以及其他注意事项的备注。这时就会清晰地复盘出，在谈判的过程当中，谈判思维应当具备哪些优先级意识，先谈什么、后谈什么、哪些应当被重点争取、哪些可以放弃、权利和义务是否对等……实际上这些思路最终会贯穿整个前期谈判、合同签订、后续实际履行的环节。缺乏经验的法务更多地会从模板或既往文本中吸取前人的经验，而经验丰富的法务往往是预判合同执行中出现的各类问题，进而评估合同履行的风险，这是在合同制定的过程当中需要注意的。

合同的外在质量是表述，内在质量是合规。前文重点描述了“外在质量是表述”的部分，事实上关于“表述”的优劣，其相对简化的评价标准，并非是是否使用了华丽的词藻，也不是是否使用精致的语言话术，而是在于任何一位看到同一份合同的人在阅读时均不会产生歧义，这是评价一份合同的表述时非常重要的。如果一份合同容易产生多种歧义，在实际履行过程中就意味着有了多重风险，故我们强调外在质量在于表述。另一方面，合同的内在质量在于合规，这一点不仅需要我们充分了解国家的法律法规、行业动态，甚至是需要了解各地司法实践当中的判例，以及对当地的所有的合同相对方履行合同时的心态等等都了然于胸。

比如，笔者在修改合同中有复杂的价格变动条款时，因为每个人驾驭文字的能力是不同的，所以为了防止在合同执行中出现歧义，我往往会做个示范放在合同主文中，例如：把合同价格计算公式直接呈现在合同上，并举例说明按计算公式计算的过程和结果。

四、作为一名优秀的法务，审核合同时应具备哪些能力？

在这一部分展开之前，所有能力中最重要的是，无论是法务，还是律师一定要对审核合同时知悉的商业秘密，履行严格的保密义务，这是我们法律人的职业要求，也是我们做人的道德底线。避免市场竞争中因泄密带来的业务机会的损失是法务应有之义。

1、具备持续学习的能力。中国经济发展日新月异，同时互联网飞速发展带给各个行业的冲击，导致法律制定和法律实施当中的监管等等方面存在较高可能的滞后性，法律的制定与实施会持续不断的迎接变化和调整。所以一定要增加学习能力，比如法律检索的能力要求会继续提高，威科先行显然是一个比较好的工具（这也是申浩为什么会出资将威科先行等高效的法律工具直接镶嵌入律所内部的OA系统当中的根本原因）。保持学习能力在于我们可以快速梳理一份合同当中可能涉及的法律法规、高频的风险点等。这里的法规查询指的并非法律条文检索本身，也应当加入对同类交易合同的司法判例的查询，尤其是最高院、公司主要的合同相对方的城市所在省份高院的司法判例的查询。

2、应当具备对行业特点的认知。每个人的一辈子都在为自己的认知买单。我们审核合同时一定是要了解整个行业的发展。比如公司所处的行业正处在欣欣向荣的上升期，这时候可以适度地为了提高效率，容忍一定风险发生的概率。但当整个行业下行、经济下行的时候，就应当将风险预警提到更高的位置。大家可以注意到，这两年所有的企业对合规和风险的意识明显加强的根本原因是全球经济下行，各种风险不断出现。例如，与房产开发商签订建设总包的建筑单位，在经济上行时，因开发商的房屋销售非常顺利，所以产生工程款拖欠问题的概率相对较低，如果作为工程总包的单位审查合同可以容忍一定的风险，帮助公司快速拿到重要建筑施工项目；但是现在经济下行，开发商售房困难、资金链紧张，审查合同对风险点防范的要求更高，有些项目付款条件不好宁可放弃。所以要有对行业有认知，这就是为什么在一般的情况下，最终能够做到法务总监，往往不是一直在企业内担任法务的同仁升职担任，往往是外聘外部的律师或者是有经营管理者转型成为法务总监偏多。

3、如果要修改好一份合同，一定要提高自己的语言表达的和驾驭语言文字的能力，考验法务是否能够更加精炼、有序的制定一份合同，用最简短的话语把意思表示清楚。一份好的合同在控制风险的前提下，谁用的字越少，同时又能够充分说明问题，是最有价值的。这需要我们坚持不懈，要有铁杵磨成针的精神，一点一滴的去坚持，最终才能够形成”非一日之功”。

4、提升有效沟通能力，是法务的基本功。作为法务要想改好一份合同，应当跟公司内各个业务单元的相关人员有着更多的沟通和交流。审核一份合同之前，最好能够全面了解该合同所对应的交易的各方面的情况，这样以便于法务切合业务实际情况地修改合同。

5、一名优秀的法务，可能除了具备法律知识、行业知识外，同样需要理解其他和法律相关的专业知识。比如说我们修改一份合同，如果我们仅从法律的角度来考虑，更多的会围绕合同履行当中的违约责任等责任约定部分来调整，但是如果我们具备其他的专业知识，比如财税知识，就可能会考虑合同是不是全部以买卖合同的形式出现吗？是不是可以分拆成买卖合同和技术服务合同，因为他们对应的增值税的税率分别是13%和6%，企业的成本可以大幅下降。

最后，法务有义务在对合同的主要条款提出否定意见时，尽一切可能为合同签订的公司业务部门想到其他的解决方案。不能说完“不”就结束了，说“不”很容易，如何在保护公司利益和有效风险控制的前提下，说“行”才是本事。如果我们法务在否定了一个交易模式后，又能提出更合规、更快捷的交易方式，相信会让公司更信赖法务部门，我们也更有价值，有作为就能有地位，有更大的话语权。

五、结语

企业法务任重道远，但也是非常有意思的工作。一个企业里，最了解公司运营情况的不外乎是两个职能岗位，一个是财务，最了解企业的过去和现在；而另一个是法务，这个岗位其实最能通过合同去了解企业的现在和将来。比如假设一个有点极限的例子，财务此刻正在看2022年度的报表，可能企业的实际状况是亏损的，甚至是非常困难的；而法务正在2023年的新春兔年之初审核一份价值几个亿甚至几十亿的合同，若能顺利签订，企业在新的一年会有跨越式发展等等，法务最能了解公司未来的收益与风险状况。

对诚信的人而言，合同是一份备忘录，对两个绝对诚信的人而言，是靠心灵契约彼此自律。随着整个市场经济的发展，标的额的逐步增加，仅仅靠心灵契约维持整个经济体系内交易行为的完成已经非常不现实了。市场风云变幻，尤其疫情影响的三年出现了很多在合同制定时难以预见到的风险和困难，不同的企业抗风险能力不同，面对由此带来的额外成本和突发状况等等会有不同的应对策略。这种情况下，可能有些事项不得不走向对簿公堂等情形。所以法务审核合同时，在未来的三年要比平时更加提高警惕，为企业提供一份优质的防范风险的合同。合同签订的时候往往风平浪静，业务对接人员举杯言欢，而合同的风险往往会发生在三年、五年，或更长久的未来，所以法务审核合同对企业的价值是非常大的。根据当下经济形势，我们需要预判合同履行的三年、五年之后的风险点，在合同签订时未雨绸缪，做更全面的防范。

本文首发于“威科先行”公众号，作者：上海申浩律师事务所创始合伙人田庭峰律师

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