（本文系2022年9月1日晚上19：45申浩律师事务所同名直播课程文字稿，根据主讲人上海申浩律师事务所创始合伙人田庭峰律师直播录音整理编辑。）
前言
很高兴与大家再一次在周四晚上相聚申浩视频号，我会持续和大家来交流律师展业的过程当中所遇到各种各样的问题，今天交流的主题是如何提升获客能力。
互联网数字化进程，导致律师和客户之间的信息差大幅降低；高铁时代来临，又让时空距离不再遥远，让客户选择委托律师的范围大大延展，跨城委托越来普遍。这种情况下“能够让客户在有多种选择和比对的前提下，信赖并委托”的能力就变得非常重要，以前律师的工作重点是如何让客户找到我们；现在律师的工作重点是如何让客户选择我们，如何让客户选择我们就是一个律师综合能力的集中体现，就是我们律师的获客能力。
以前的法律服务绝大多数都是以竞争性谈判为主，甚至很多时候都是“一对一谈判”；而现在我们的法律服务会更多地采用招投标等方式，“一对多谈判”，所以委托的意向信息变得不再像以前那么重要了，反而是如何能够快速地与客户达成共识，让客户愿意委托我们，变得更加重要。获客是一个行为，最终衡量的结果就是客户有没有委托，竞聘过程八仙过海，各显其能，没有一个放之四海而皆准的获客模式，衡量的唯一标准就是如何能够让客户快速地选择我们。今天想和各位沟通交流的主要是提升获客能力的原理，而非具体的操作指引，相信获客原理讲清楚之后，每位律师可以根据自己的实际情况来寻找属于自己最合适的获客能力的方式。
基本观点
一、过分在意客户流失，只能说明获客机会不足
我们申浩律师事务所现阶段一个重要的队伍建设目标：就是如何适度减少所内的独立律师，鼓励团队化发展（当然绝不能是团伙性发展）。为什么会提出这一目标，因为传统的律师行业像老中医一样，望闻问切，从洽谈客户到提供法律服务、二次开发以及后续客户的维护，全部是主办律师主导下在做，这是最传统的模式。但是随着科技的进步和互联网时代的来临，律师行业的展业模式也将迎来巨变，申浩律师事务所的目标是希望能够成为律师行业的三甲级医院。三甲级医院一个重要的特点就是分工交换，那么律师之间该如何合作？我们经常会看到一名律师独立做业务或者带两三个徒弟组成小团队的时候，他们的业绩波动幅度会非常大，原因是什么？因为会出现这样一种情况：这个月有几个客户委托，律师会花几个月把这些业务做好，期间就再也没有时间、精力可持续地去进行获客的工作，几个月后才重新去寻找获客的机会，无法形成一个可持续连贯式的展业模式。一个专业律师一年创收100万很难，但三个专业律师一起创收300万，就没有那么难了。在之前的交流中我认为一个律师能否可持续发展，关键在于能否持续不断地改善自己的客户结构、法律服务的能级和专业服务内容，本质就是不断地去提升客户的质量。许多律师10年前签的法律顾问至今仍在服务，这是个好事，也不见得完全是好事。因为如果这个企业10年间没有很大的进步，在这个过程当中也意味着我们的成长速度也不够快。所以大家一定要注意，无论是对潜在客户还是已有客户的流失，本质上讲我们的客户尤其是企业客户，像人一样都有生老病死。很少有企业可以百年长青，尤其在快速迭代的时代，在哪个时间段为客户开始提供法律服务，应该是值得我们思考的。我们和客户是一种委托关系，所有的委托合同里最重要的两个字是信赖，客户的信任是资格入围的标志，首先要让客户能够认可你这个人，然后才会选择服务。我比较反对律师的朋友圈仅三天可见，当你选择了律师这个职业，一定程度上就选择了去成为一个相对公开透明的人。如果你的客户或者潜在客户在朋友圈里，你要给客户增加了解你的机会，我自己在选择购买服务的时候，也希望能够对供应商多一些了解，从而让自己有自信去确认自己的选择是正确的。在这个过程中你给不给我机会增加对你的了解，一定程度上也决定了成交的可能性。三、律师对客户有多少了解，就有多少增加获客机会的可能比如我在谈重要客户之前一定会尽可能地了解这个企业的一切，互联网给了我们很多去了解客户的机会，比如我们可以在司法裁判文书网、企查查等网站查询企业的基本信息，甚至工商内档，了解公司的股权结构等。通过查阅大量的司法裁判文书，可以了解这个企业现阶段有哪些纠纷，它有哪些法律服务的需求。无论什么样的法律需求，真正有话语权的人通常不会超过三个人，律师在谈判时要了解谁是有决定权的人。律师不光要对客户企业有所了解，还要对决策人员要有所了解，比如他有什么值得自豪的事情，写过什么书等。你在谈判过程当中无意地提到他做过的引以自豪，真正值得荣耀的事情，而且你是发自内心地认同，我相信就很容易产生共鸣，这是律师和客户之间一个非常好的破冰方式。
四、提高客户留存率，将同时增加新客户的数量
你可以不再为某个客户服务，但是你应该尽一切可能与客户保持良好的关系。我在律所里经常讲一句话，只要有客户投诉，我就建议律师全额退费，并且立即自我反省，哪个环节没做好。许多律师都认为服务质量没问题就可以，其实这个想法是不对的，服务感受远远比服务质量更重要。你怎么判断客户是不是发自内心地认可你？我给自己定的标准是去企业拜访客户，以企业客户的负责人亲自把我送到电梯口为标志，我就认为这是一次成功的谈判，成功的获客行为，不以最终是否委托为标志，因为是否最终委托可能有多种因素，比如客户的支付能力，客户对整个这件事情的认知等等，这很正常。千万不要以是否直接获益为标准，律师去谈客户成不成交不重要，是不是让对方发自内心对你这个人认可才是关键。一个案子报价100万，但是客户的预算只有30万，就无法形成委托。如果这个案子最终委托了其他律师，但争议解决的结果不理解时，客户内心可能就会一直后悔，为什么不竭尽所能支付100万给收费高的律师？下一次他也许就会更坚定地找你，所以律师谈客户一定不以单次成败论英雄，而是以客户是否认可论英雄。所以律师一定是长期主义，不以单次成功为标志，下文的获客能力也是基于这个逻辑。
五、当下律师的专业微信形象是拉近潜在客户的最有效手段客户了解律师的第一途径就是看朋友圈。我对朋友圈的想法，第一是不屏蔽别人，我屏蔽的人到现在为止不超过10个，无论是我认可的还是不认可的，原则上我都不会屏蔽他。第二我的朋友圈基本上不会删除，因为我觉得没有必要，如果经常删除或者仅三天可见，会让人认为你是一个说话前后经常不一致的人。我认为朋友圈虽然不能直接帮律师获客，但是可以增加获客的概率。因为当一个客户突然有法律服务需求的时候，脑子里第一个想到谁，就会给哪个律师打电话，并且如果你能够及时响应，那么你就拥有了这笔业务50%以上的获客可能性。朋友圈里一定要敬业，尽一切可能不要发负能量和容易让人产生误会的内容。你说的也许是事实，但永远要记住一句话，悲观者正确，乐观者成功，悲观的人往往都是正确的，但是乐观的人往往都是成功的。比如有一个人生病住院了，你去看望他，此时有两种说法，一种是好好养病，很快就出院了，90%的概率都是好的；还有一种说法是想吃什么吃什么，10%的概率你是会死的，不要留下遗憾，抓紧时间，过一天少一天。这两个说法都是正确的，但是如果你选择第二种说法，你的潜在客户，无论他的病有没有好，都不太会想委托你。我们首先要让自己成为一个有趣的人，一个乐观向上的人，朋友圈里尽一切可能不要发一些负能量的内容。朋友圈其实也是一个公共场合，在公共场合应该怎么发言，发多少言，其实是需要慎重思考的，我认为朋友圈每天的容量不应当超过5条，如果你发得太多，别人可能直接不看你朋友圈，因为你不能够输送特别有价值的东西。我认为朋友圈里至少要有1/3的内容，至少应该在1—2天之内发一条与专业相关的内容，证明你在持续学习，持续进步。
客户选择律师的底层逻辑
律师经常会把商业的获客理论用在业务中，比如营销学里最常见的沙漏理论，当我们拥有足够多的客户后，就会像一个沙漏一样，上面的基数大，下面就一定会多。基于这个理论，许多律师会选择去短视频软件中获客，但是就法律服务而言，最终成交了多少？法律服务的本质是帮助客户解决麻烦，这是客户是否委托的根本，律师收费千万不要单纯的以争议标的额为取费的唯一标准，而是要根据这个麻烦有多大，决定收多少律师费。我曾经有2、3万的争议标的额收5万的律师费的情况，所以大家不要单纯地将标的额作为定价的唯一依据。
有人说律师的法律服务是奢侈品，我认为这个说法有一定的道理，但是我更愿意比作画家和医生。律师是画家，请问艺术品有什么定价的标准？客户的支付价格其实取决于对你的认可程度。从真正解决问题的角度上，律师更多时候像医生，大家见过有大型医院的医生去做短视频吗？大家见过特别优秀的律师去做短视频吗？为什么我们真正去看病的时候，仍旧选择服务感受非常不好的三甲级医院，而不愿意去那些服务态度更好的民营医院？三甲级医院有大量的积累、沉淀，使它的试错成本更低。同样的原理，为什么上海、北京的律师会比其他地方更多？与医院一样，一个主要的原因就是医疗的资源会集聚到上海、北京，法律服务需求集聚后就提高了律师专业度，进而减少了客户委托律师的试错成本。
不同获客场景下的注意事项
对于我们这个行业来说是不公平的，尤其是国有企业在过去的几年里实行的是最低价中标原则。律师投标的时候，要对标书和投标过程有一个清楚的认知，有时候认真研读一下标书，你就可以判断出你中标的概率。某个省会城市的税务局做了一次法律服务的招投标，他们的预算是29.5万，我们某个分所的律师一直想进入税法这个领域，他投标的报价是12万，他中标后打电话给问我说为什么自己能中标？他其实是抱着学习的态度去尝试的。我说如果这个业务你事先不了解，你就需要思考你的服务质量能否达到客户的需求。这个标对你一定有价值吗？我详细解读了一下标中的法律服务内容，最终他放弃了这个机会。我认为招投标中一个比较重要的内容是我们对标书的解读能力一定要强，我可以负责任地告诉他，如果真的以12万的价格去进行法律服务，他一定会苦不堪言。招投标领域有个不好的现象，就是不管怎样先中标再说，实际上应该更多地考虑这个标能带来的价值。比如一个业务，整个律所从来没有做过，对律所有非常大的战略价值，如果此时报价只有50%，对律所而言一定算低价吗？所以在招投标的过程中大家一定要增加对标书的研读能力。我建议青年律师在不降低律所美誉度的前提下，可以多参加一些招投标项目，你不是以中标为目的，而是为了积累经验，增加你对招投标的感知和认知。还要注意到一点，许多企业招投标不是由法务部门主导的，而是由采购部门主导的，法务在企业内的话语权没有大家想象中那么大，法务在企业中属于支持部门，话语权不如采购以及其他部门。所以首先要提高对标书的解读能力；其次在招投标现场，可以观察一下负责招标的组员，这样你对自己也会有一个判断。我建议还是尽量去多参与一些招投标项目，不仅会加速律师成长，有的时候也会成为一次律所展示专业才能的机会。关于竞争性谈判
现在有许多招投标并没有严格按照招投标法，一次开标，一次中标，一次就结束，而会在事后再给我们一次竞争性谈判的机会。依据我的经验，如果想在谈判的时候增加获客机会，需要做到以下几点。第一，每一次的讨价还价，都会影响最终是否成功。我前不久去拜访一位在建工领域非常知名的专业律师，他说如果不是对客户特别有信心，在建工领域的前期固定费用很少超过50万。在整个市场低迷的情况下，大部分的客户会对预算有更谨慎的态度，会尝试前期支付一部分固定费用，后期再支付一部分费用。希望大家能思考一个问题：假设给客户报价10万，风险代理12%，报价中小数点越准确，报价的成功率越高。此时客户会因为各种原因，希望我们能给出更优惠的价格。律师无外乎两种选择，一种选择是调整前期的固定费用，另一种选择是调整后期风险代理的费用比例。从促成成交的角度，一定要和客户商量调整前期的固定费用，后期的风险代理费用才是我们的利润。假设标的额是1,000万，风险代理12%就是120万。如果从12%降到10%，就意味着是少20万，而前期固定费用一共就10万，减少固定费用的20%也就只有减少2万，如果律师坚决不愿意减少固定费用选择降低2%的风险费用只能说明律师对这个案子没有信心。第二，律师只对法律服务的结果承担风险，不对客户的支付能力承担风险。客户为了让律师安安心心地提供法律服务，让律师愿意花更多的时间精力，请把风险代理的款项先付到律师事务所，我们会根据最后的结果情况在三个工作日之内判断是否全额返还，对法律服务的结果承担风险。所以在竞争性谈判的过程中，一定要经常性地评估客户的支付能力，在合同中一定要增加他的支付安全性。比如单位委托，可以约定他的实际负责人作为担保人，承担连带责任。第三，律师获客过程中要增加谈判的点，比如你法律顾问费报价12万，客户希望能更加优惠，许多律师选择直接在价格上予以折扣，我认为这是不对的；还有另一个问题，许多律师的法律顾问主动选择一年一签，事实上没有规定法律顾问只能是一年一签，而且你有把握在一年以后一定给客户涨价吗？我认为能够每年给客户涨法律顾问费的律师是少数，大部分律师都是两三年以后调整一次价格，而且调整价格之前需要做大量的准备工作，如果你准备不到位，价格调整得不好，就会失去这个业务。回到之前的例子，我们第一年的工作量中要增加对企业的了解，第二年律师的工作量可以适度合并，如果客户一定要优惠，签三年法律顾问合同可以打88折，签两年可以打92折到95折，因为其中的工作量是可以合并的，企业也会愿意签二、三年的合同。牺牲一定的单位小时费率，但获得了一个长期的稳定性收益。签了两年合同律师也会更用心，会规划两年的法律服务内容。
关于网络流量获客
网络流量获客已经成为一种趋势，但我认为应该秉承基本原则，医不叩门，道不轻传。律师一定要控制免费咨询的量，任何东西只有付出代价，才会被珍惜。网络获客因为双方没有建立信任度，通常不建议给客户解答某个具体的法律问题，而是把我们律师事务所的简介和律师的介绍发给对方，增加对方对我们的了解，然后再往下谈。客户在没有建立信任以前，永远不要报价，因为任何时候都会有人价格比你低，如果单纯的对价，对我们这个行业和客户都是不负责任的。在没有完整看完客户的资料之前，律师是没有能力报价的，也没有能力判断胜诉的概率，律师不是算命，许愿请到庙里，如果你真的需要法律咨询请到律所来。网络流量中不要轻易做免费咨询，不仅没有价值，如果答错了，还要承担一定的风险，需要更加谨慎。
获客能力辅助手段
第一，要善用平台。
存在即合理，现在全中国大部分优秀律所几乎都在努力地扩大办公面积，相继都搬入甲级写字楼，疫情中也一刻不停。当然，申浩所也不例外，一直都是只租地标性建筑进行办公。在杭州选择钱江来福士，南京的涵碧楼，天津的周大福，合肥的置地广场等等。上海是上海中心与港汇恒隆。我们一定要善于用平台，律师这个行业律所越来越大，强者恒强。如果律师到客户那里去咨询，这个时候客户没有任何成本；如果是客户来到律师事务所，尤其是上个月气温高达40多度，冒着酷暑前来这一过程中会产生沉没成本。所以我经常说不要提供免费咨询，而要提供收费咨询。收费咨询一定比免费咨询获客的概率大很多。因为通常情况下，咨询费用可以冲抵后期的律师服务费，对客户来说就产生了沉没成本，同时也可以大大提高律师的接待待质量。我建议律师一定要把自己的工作时间进行细化，像医生坐诊一样，每周有固定日期进行坐诊。为什么我们会对医生产生信任？是因为我们看到许多排队的人，如果我们律师集中在某一天接待客户，一天约了6个客户，那么律师接待的质量也会很高，剩下的时间可以去做文书、开庭等工作。我的原则是如果某一天要接待客户，我基本上会把所有的客户都约在这一天，一个接一个地接待；如果这一天是进行文书工作，那么就一整天写东西。通常在获客的过程中，适度的等待对于客户的成交没有坏处，我们的客户很多时候不知道哪个律师好，就像我们到一个陌生城市吃饭，会根据餐馆的排队人数来做选择。所以律师不要把接待客户当成一个简单的接待行为，尤其是在获客阶段每一个行为都有应用场景。许多客户选择来律师事务所是为了确认律师的专业能力和背后律所的实力。客户普遍认为律师是个充分竞争的行业，越多客户愿意付费，就代表你做得更好。当律师有五、六个客户在同一个时间找的时候，某种意义上就是帮你塑造了很好的专业形象。学会借力也是律师获客的一个重要的方式。一定要多参加有门槛的活动，可以帮你减少筛选客户的时间成本，这也是一种获客能力的体现。比如前几天我参加刘桂明老师的桂客年会，在座谈的过程中，我提到一个观点，未来律所最大的价值实际上是为律师进行专业背书。现在有一个现象，律师读EMBA的人比较多，除了律师需要学习商业思维外，在EMBA的班级中业务成交的速度会比较快。读EMBA需要付出很大的时间和金钱成本，更容易地让同学之间产生信任，相互之间委托的安全度更高。同理，律师还比较希望成为人大代表或者政协委员，除了希望有机会表达对整个社会看法和建议，帮助整个城市能够治理得更好之外，也是对律师个人的一种背书，增加了我们的获客能力。这些活动如果没有门槛，就不会带来这样的效果。我个人认为如果是单纯的商会，律师希望把它作为获客的一种方式的话，我建议慎重参加，除非你是理事或者副会长，可以与副会长、理事群体交流，可能会产生你想要的东西。我们最宝贵的是时间，千万不要花时间花在无效社交上。什么叫伪需求？大家不要把所有的法律服务都认为是有效需求或者真实需求，有些需求是没有价值的。这种情况下，未来最好的其实是行业律师，因为他们可以更加了解这个行业。最近比较热的话题是合规，许多律师都认为要给企业提供合规服务，中小企业会存在合规需求吗？需求量会大吗？我认为对中小企业而言，刑事合规可能是真实需求，其他合规可能是伪需求。因为在企业小的时候，往往发展地非常简单粗暴，需要思考如何能够快速地做大，从而减少边际成本。律师一定要了解客户的需求是不是真实存在，不要盲目跟风。许多执业时间很短的独立律师特别喜欢做婚姻家事类案件，认为这类获客比较容易。永远都要做正确而难的事情，如果一个客户缺乏辨别律师好坏的能力，我认为他就不是一个好客户。在这种情况下，如果我们能够征服这样的客户，对我们的成长会有很大的帮助，有钱有能力的客户也会有更多的法律需求。有些青年律师一直发愁没有案源，很多的时候并非没有案源，而是在你身边的人没有把他的需求告诉你。我认为律师缺乏的不是案源，而是获客能力。如果客户缺乏对你的认知，就不会选择相信你把需求告诉你。获客能力需要不断积累，就像画画，364天画画用1天去卖，和花1天画画364天去卖的效果是不同的。穷，也要站在富人圈里，因为富人更聪明懂得挑选客户。我一直认为宁可给大企业做小型的法律服务，也不愿意给小企业服务，尽一切可能提高你服务的客户层级，才可以不断地进步。律师在解决温饱问题以后，就应当放弃一些质量不高的客户，为自己腾出更多的时间。
无论客户是否能谈成，我们都应该做总结，这是将成为成功的根本。实践出真知，一个案子谈不成，也并非没有价值。前几天我和某企业老总交流，他们正在做一种把各种布料合在一起的混纺技术，已经投了很多钱，但现在没有成功。我认为这不叫没有成功，不叫失败，只叫尚未成功。一件事情不是做成才有价值，知道怎样做会失败也同样有价值。所以我们律师一定要去总结，案子并非只有谈成了才算有收获，知道怎样谈会失败同样也是非常大的成长。有一位在体制内从事20多年法律工作的律师和我交流，说做专业没问题，但是不会和客户谈价格，能不能招一个人只负责谈，自己负责做？我认为这样不行，律师行业一半是专业，一半是商业，独立律师可以理解为是老板，老板不去谈获客还怎么成为老板？因为你在体制内做了这么多年，会有很多人来找你，即使谈不成每次谈完都加个微信，两三年后你也会拥有庞大的案源。我们行业一定是以专业为基础，获客能力是基于专业。我们律所曾在短期内招聘过许多非法学专业毕业的律师，但是未来将不再这样做。因为没有专业知识作为支撑的获客，在我们这个行业是站不住脚的，律所应该有市场部，但不应该存在销售部或者营销部。
第六，缩短交付周期，快速响应，交付时间要超出客户预期。
我认为这是增加获客能力的一个重要标志。尤其在互联网时代，企业对法律服务的采购占比其实很小，稍大型的企业一年的都是上千万，法律服务费单笔能超过50万都算比较多的。就法律服务的合同，除非是非诉内容，否则我认为原则上最好不要超过两页。事实上客户在采购法律服务过程中，偶然性会比较大，多因导致一果，因为我们行业是非标服务，客户在服务的过程中容易产生各种想法。现在不是大鱼吃小鱼的时代，但是快鱼吃慢鱼的时代，做到上述的这一点会给你带来很多的益处。在互联网时代，如果业务比较大，客户通常会与多位律师谈一笔业务，此时谁的响应速度最快，成功率就会比较高一些。在专业度相同的情况下，第一个出现在客户面前的律师会占到非常大的优势。有律师认为合同内容的风险需要在所里进行审核，这样不就需要花更多的时间？我认为风险审核分为几种，一般的争议解决合同审核的速度会很快，在我们律所会占用较长时间的是利冲。我们律所会想尽一切办法缩短时间，配合律师的工作但是必要的审核一定不能少。
怎样能够在服务中给客户增加一些附加值？以我和一位为五星级酒店管理公司提供了10多年法律服务律师的交流为例，这些酒店日常维护的法律服务并不高端，但是获得了客户的信任度却也花费很长的时间。我给他的第一个建议是，因为开发商近几年开发楼盘的时候，会要求有一定的商业配套或者写字楼，但是这种酒店和写字楼并不是开发商的重点，许多建好的五星级酒店需要找酒店管理公司来管理。开发商并不一定精通酒店管理，而酒店管理公司的服务一般会是5-15年，这一过程中会需要精通这个领域的律师来进行谈判。第二个建议，近几年经济效益不好，许多业主会希望与酒店管理公司解约，自己进行管理。解约的过程中，律师也能够提供法律服务。为这么多酒店管理公司提供法律服务的过程中，又涉及到外资，会有一整套合同文本以及标准化的流程，我认为法律服务产品化可以大大提高竞争能力。首先可以把涉及整个行业到细分门类的合同全部整理出来，作为一个标准化的产品，提供给那些请不起酒店管理公司，希望自己管理的业主。这类合同文本可以帮他们提高到比较高的管理水准，假设一套完整的服务报价2—5万，一年服务100份，创收就能有200—500万。第三个建议，开发大量酒店管理过程中的法律问题。酒店业会面临很高的人员流动率，律师可以提供系统的法律培训服务，处理此类纠纷时，五星级酒店应该如何决策？其他不同层级的酒店该怎么决策？这个市场会非常大，把能够培训的内容尽量标准化和流程化，会拥有更庞大的客户群，然后去做能级更高的法律服务内容，介入到酒店管理公司和业主方的解约等等领域，就能创造更多的价值。我认为在获客过程中，对老客户的开发远远比在新客户上获取服务机会容易得多。获客能力一定程度上关键在于提供新服务和新价值点。提供新服务和新价值点的时候，一定要磨一把很锋利的刀，快速切入到一个市场中，然后再逐步延展开，这样成功的概率会更大一点。虽然对绝大多数律师而言正面临着一个比较困难的时期，但整体需求其实仍然存在，只是客户和业务变得更加集中，互联网会律师行业变得强者恒强。
互动交流环节
问题1：什么是现金流业务服务？
答：举个例子，我认为今年建筑工程领域的律师效益会比较好，因为如果开发商出问题，就会衍生到整个行业，变成整个行业的问题。由此争议解决的业务量会急剧增加，执行业务的量也会变多。在经济效益好的时候，执行业务会很好实施，相反如果经济效益不好，执行业务会变得越来越难，量也越来越多，甚至将成为单独的一个法律服务门类。执行也包含很多技巧，比如什么情况下可以增加被执行人，怎样操作等问题。执行、税务以及破产相关的领域都是与现金流相关，这类业务客户也会更愿意付款。
我认为人应该做正确而难的事情，赢固然重要，但赢的方式更重要。问题界定清楚，问题就解决了50%，围绕着企业的现金流业务。最近上海的破产管理人考试非常火热，因为大家普遍看好破产行业，广义上也可以理解为也是现金流的业务，无论是企业的应收账款管理，赊销体系调整，需求量都很大。例如：坏账的损失远远比预期利益的损失小10倍左右。合同约定的平均账期可能是3个月，但是平均回款是6个月，如果企业的产值是一个亿，民营企业的平均银行的财务成本基本都会在10%以上，一个月就是100万，三个月就是300万，如果这个过程中多出三个月可能会产生新的坏账。律师可以帮企业制定一个信用管理流程，应收账款达到180天、270天、360天分别如何处理，法律顾问可以约定如果账期过固定天数，比如270天，就向企业发律师函。如果能够回款，一封律师函报价2000元；如果最后没能回款需要打官司，2000元的律师函报价就直接冲抵后续的律师费。围绕着现金流，要知道现阶段企业的痛点在哪，法律服务一定要围绕企业的痛点展开，这样能够提高成交速度并且给出能让企业满意的法律服务，这是我的建议。
问题2：在当今大环境下，律师是法学生最佳的发展路径吗？
答：这是一个仁者见仁，智者见智的问题。律师是一个专业性很强的职业，如果要做律师，需要结合自身情况，我无法给出律师是不是法学生最好的发展路径的结论，但是我认为一定要去做有专业门槛的业务，那会是一个好的归宿。比如涉外业务，必须要有一口流利的外语；知识产权业务需要大量的专业知识等。相比其他行业而言，律师行业还没有完全地阶层固化，只要你有抱负，有能力是有机会获得成功的，但是需要很高的综合素质，只有自己能评估是否合适。
问题3：如果律师的业务非常普通，没有做过有价值的案例，如何增强获客能力？
答：客户选择律师时最重要的是经验，面对客户时一定要证明你是一个值得给机会的律师。你可以尝试利用新的法律手段来弥补经验上的不足，如果我现在接触到一个新的业务领域，我一点的经验都没有，我会马上做两件事情：第一，是进行法规检索和案例检索，把案子的管辖法院或者是商事仲裁院，涉及到哪几位法官和仲裁员，每个法官判决的思路大概是什么样的、法庭的共识是什么、差异是什么进行梳理总结。
我曾代理过一起刑事案件，一位学音乐的大学生吸食大麻，当时我没接触过此类刑事案件。于是我检索了当地法院审理的同类案件，发现该地区当时有许多大学生吸食大麻，这位主审法官曾经的判决中只要是在校大学生，以自吸为主少量贩卖的情况，都是判缓刑并且当庭释放。我在研究了这位法官大量的判决后，直接告诉当事人，大概率会当庭释放，结果也正是如此。谁都有经验不足的时候，现在更是互联网时代，律师一定要通过网络科技弥补经验上的不足。
问题4：兼职律师如何发挥优势获客？
答：能成为兼职律师的最低都是博士或者老师，老师不太会愿意主动进行获客的行为，同时他们有教学任务，时间没那么多，在这种状况下，我建议老师发挥自身优势，多做实务类的课题。比如研究某个领域企业的痛点话题，把理论和实践相结合去该领域企业中调研，因为你是以老师的身份，更容易获得企业的尊重和信任。
问题5：如何找到企业的痛点？
答：最简单的方式就是去发现老板关心什么。比如由于2008年新劳动合同法实施，在08、09年的时候，再小的劳动争议，老板都会亲自与律师谈，当时老板会认为劳动纠纷是一个比较大的问题。而现在除了大规模裁员、高管离职、企业搬迁等问题，老板不会关心企业的劳动纠纷。老板关心什么，企业的痛点就是什么。比如在快消品行业，企业会特别关心商标的问题，最近我EMBA的同学遇到一个关于商标的纠纷，与我打电话讨论了一个小时，并且愿意花更高的价格与我们签约，帮他们解决商标问题。
问题6：现在选择开律师事务所前景如何？
答：我认为会非常难，现在不是开律所的黄金时间，因为很多律所已经长大了，以前的法律服务是个增量市场，在增量市场中快速增长的机会就多。简单地说以前开律所更多地是比拼寻找机会，把握机会的能力。但现在法律服务变成了存量市场，在一个存量市场中，很难寻找到新机会。只比拼专业能力的话，新开的小所很难在存量客户眼中与已经发展了很久的大所抗衡，除非你在专业上有别人没有的优势。如果未来经济能够二次腾飞，变成一个增量经济市场的时候，可能机会更多一些。
而且开律所也会分散你的大量时间精力，小律所的成本其实可能更大。比如上海的律师事务所年检费是2万—5万，如果一家新开的小所只有10个律师，每位律师对应的成本是2000元；我们律所400多位律师，每年5万年检费用平均到每个律师的成本只有125元，相较之下差近20倍的成本，还要包括办公场所和接待室等成本。现在许多企业都希望在一家律师事务所一站式解决所有的法律问题，减少商业秘密泄露和沟通成本。小律所如果没有成立3年的时间，连招投标的资格都没有，前期会少许多机会，你要评估承担风险的能力。
问题7：如何让更多的潜在客户简单地了解律师的专业性？
答：我认为有以下几个方面：首先，什么是专业？专业就是做得多，业务量越大，越专业。我们所有一位知产领域的律师，他们团队业务量很大，有一次我看到他在聊去过哪些法院，我建议他从1月1号开始，为去过的每一个法院编号，比如2022年到访的第一家法院，拍一张法院的照片，今年他已经到访过90多家法院如果客户看到后，第一反应就会认为你是专业律师。同样如果你代理了三四个同类型的案子，无论胜负，针对这类案件写一篇文章，也能体现专业性。重点是分享你的经验和心得，以及给客户真诚提示，以后如何避免类似的事情。写文章虽然不能直接获客，但是可以增加谈判的成功率。
问题8：青年律师应该尽早独立吗？
答：我98年做律师的时候，越早独立，越能抢占市场，当时律师数量非常少，发生诉讼案件客户需要到处找律师。而到了互联网时代，这种情况就不存在了。在一个增量市场，青年律师越早独立越好，但是现在受到疫情影响，我建议青年律师独立一定要慎重再慎重。我已经说服了好几个人，留在原来的单位和团队，因为处在存量市场，将更加比拼专业度和业务能力，你选择独立之后可能依然很难找到业务，留在原来的团队中至少能确保收入。时代在变化，任何人都打不过趋势，你生活在这样的趋势里，就不得不面对这样的现实。
问题9：有没有更多帮助获客的方法可以分享？
答：和大家分享个秘密，其实发红包也有助于律师获客，截止到现在今天（2022年9月1日），我已经发了147,606元的微信红包。有时候向别人表达一些善意，会有意想不到的收获。发这么多红包，只要能够带来两个有价值的案子就够了。许多律师不会算大账，只算小账，会很自然地厌恶风险。我们律所的年会主题叫做纵横交错，知行合一。很多人知道发红包可能有用，但是却舍不得。我认为发红包其实是表达善意最简单、最好的一种方式，利他就是利己，其实大家也会记得。有人说别人发的红包他基本不理，我认为也不是什么好事，朋友要相互麻烦才会长久。朋友的红包热热闹闹才有意思，都是越麻烦关系越好，不麻烦其实就生疏了。在工作中，你能够带给别人快乐，其实你自己也会快乐，就会给你带来好运。而且大家记住一点，律师这个行业就是有多少人愿意和你打交道，就是获客能力的集中体现，发红包会让更多的人愿意和你打交道。
（本文系2022年9月1日晚上19：45申浩律师事务所同名直播课程文字稿，根据主讲人上海申浩律师事务所创始合伙人田庭峰律师直播录音整理编辑。）
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