（本文系2022年6月23日晚上19：45申浩律师事务所同名直播课程文字稿，根据主讲人上海申浩律师事务所创始合伙人田庭峰律师直播录音整理编辑。）
前言
非常高兴与大家再次在周四晚上线上相聚，一起聊聊这个困扰着我或许现在也困扰着许多律师朋友的话题。今天将从⑴客户确认选择法律服务时的判断标准及影响要素；⑵为达成简单、快速、一次成交需要哪些基础性条件；⑶与客户单次成交中基本的原则与技巧、常见错误；⑷判断律所如何促进律师快速成交的价值体现；⑸我们律师应当向顶级咨询公司学习解决方案分析法，这几个方面谈谈我的认识。
下期预告：律师商业思维系列沙龙第五期《律师合作难题破局：疫情下申浩律所同业协作新业态》将于7月7日晚19:45与各位展开探讨，欢迎通过申浩律师事务所视频号预约本期内容。
客户确认选择法律服务时的判断标准及影响要素
前几期与大家聊到了许多关于商业思维的问题，我们在建设律师展业时的商业思维同时，更需要用商业思维去审视客户选择我们律师的底层逻辑。客户选择律师会经历两个阶段，第一个阶段是拟聘请律师的资格审查阶段，客户通过各种信息和律师面谈等方式，建立客户与律师之间的信任；第二个阶段是成交的阶段，客户在这一阶段通过各种方式寻找对律师之间的认同。
我希望律师朋友们都能够认真地去思考接下来的问题，并且同时以半年或者一年为时间节点以表格化的形式进行客户的数据化分析，比如统计客单价，平均每项服务耗时，每小时费率，由此计算单位时间内的利润率等。
1、针对To B客户，律师应当着重思考的三个问题
（1）我们的客户怎别有着怎样的行业特性？
在前几期的讲座里反复讲到，未来整个律师行业里最吃香的应该是专注某行业法律服务的专业律师。正巧今天下午我跟一位做装饰装修行业的法务聊了聊他的转型，交流中我们提到：把客户的画像描绘得越清晰，实际上对律师未来的报价成交会有非常大的帮助。观察客户行业特性的同时也可以给自己一个行业深耕的机会。
（2）谁是真正购买法律服务的决策人的？
我们反问自己一句：法律服务成交的决策者真的是老板吗？律师服务的客户群非常广泛，外资企业、国企、大型民企、个人独资企业，高净值人群等等，但不同客户最终决定法律服务的决策者实际上都是不同的。寻找真正的决策者更能快速找寻自己的定位。
（3）正在跟进的几个潜在客户，目前处理怎样的洽谈阶段，未来我有多少的把握谈下来？
2、针对To C客户，律师应当思考的三个问题
（1）客户是通过什么渠道找到我们？你的获客渠道有多少？稳定吗？
To C客户法律服务需求是单次、偶发、刚需，所以我们一定要了解客户获知或信任我们的渠道。特别是做刑事业务的律师，因为刑事案件的客户基本上都是一锤子买卖。
（2）客户的诉求是不是稳定的，变化的概率有多大？
企业客户的诉求在整个法律服务过程中往往是非常稳定的，但是个人客户的诉求相对来说不是很稳定。所以在这个过程当中，我们更要思考变化的概率。
回首做律师的这20多年，接手过的很多客户的诉求其实是在不断变，有时候其实我们做律师的会看到更多的人性的恶，也会有很多难以预料的诉求。对于诉求的判断可能会随着律师执业经验的丰富而能够从客户的只言片语中解读出变化。
（3）客户的认知和支付能力是不是清楚？
个人的客户的认知，支付意愿和支付能力，一定程度上极大的左右这个法律服务是否能够简单一次成交。
3、对于企业客户的法律服务，想简单快速一次成交，其实最主要的问题是建立信任和影响。换位思考到法务，法总所要考虑的第一个问题就是：律师是不是值得我信赖的。因为很大的程度上讲，法务寻找外部律师是用自己在公司职业的信用背书。第二个问题就是如果万一败诉了，怎么样向公司来交代？如何减少法务未来可能承担的压力。
对于个人客户来说，关键是心智的较量和寻找差异化。客户选择法律服务的时候有很多选择，那么这种情况下如何能够寻找差异化？是我们所有律师要认真去思考，因为可能你跟别的律师的微小差距就影响了当事人的判断和选择。
在自我认知后，以便寻找更适合自己的获客方式，以TO C法律服务的优化方法为例：寻找新的服务方式；占据特性，将自己的优势无限放大；聚焦业务，更专业，更专注；创造新服务，抢占市场的制高点为方向，做自己的规划导师。
为达成简单、快速、一次成交需要哪些基础性条件？
1、当最终表达观点的时候，一定要控制在30秒之内。
如果需要达到这个目标，以下4个方面的能力是可以助力达到目标的。
第一就是对客户需求的敏锐感知力。
在纸质媒体还鼎盛的那些年，我有份报纸是固定读的《经济观察报》。我基本上就是周五晚上一定会买好这份报纸，然后自己星期六、星期天在家里去认真地去读，主要是提升自己对经济宏观走势和具体到未来服务客户行业领域内的经济情况的认知。
我非常荣幸担任交大安泰EMBA的面试官，其实我还是蛮喜欢做这些工作的。在面试的过程中，通过与和行业比较了解的专业人士不断交流，可以不断培养自己对每个行业的认知。
第二就是归纳总结的能力。即提炼别人的问题，并且阐述自己的观点。那么连问题都不能够快速地提炼出来，其实你很难有效地跟别人进行深度沟通。
第三就是表达能力。大家有兴趣可以阅读我前几期 的文章，这里不再进行赘述。
最后一个方面就是训练自己像CEO一样思考。曾经我有一位公司客户的CEO说任何一件事情放在他的案头，如果5分钟之内没有办法下决定，他就会把这个事情放到一边，今天不做决定。就是任何一件事情摆在他面前，他都要在5分钟之内做出判断。
所以从这个角度看，想简单快速成交，首先要锻炼你的能力，即在30秒钟内能说清楚，客户就有可能当天委托你。例如：在电梯里碰到一位领导，这其实给你了一个最好的机会，那么从上电梯到出电梯就30秒。站在客户的角度，用最短的时间抓住客户注意力的方法就是提前训练自己像客户一样思考。
2、基本观点
第一个问题：明白成功的要素和权重分别是什么？并且努力提长概率和合理控制概率。但是越是刚刚开始做律师的人，尤其独立做律师的人，积攒专业经验越是重要。这里推荐梁慧星的《裁判的方法》，在我执业的初期，这本书对我启发颇多，可以说是将我带进了“裁判思维的殿堂”，读完可能对诉讼律师的成长有很大的帮助。
第二个问题：没有成交以前，所有的一切都应该围绕着成交展开。实务上常常出现一种情况，客户还没有委托你，我们律师已经开始讲自己的法律观点，反问一句，请问这些对你成交有帮助吗？如果客户不打算委托你，你讲的这些有意义吗？你不是老师跟学生在讲课，你是在做一笔业务。
如果律所想提高律师普遍的成交能力，我建议将办公室租在比较繁华的地段。比如申浩在上海办公室分别位于陆家嘴的上海中心75层、徐家汇的港汇恒隆广场36层；杭州的钱江新城来福士中心、成都的天府广场等等。其次，申浩的定位是专业化、国际化的律所，所以这相当于法律服务中的奢侈品级别的服务。反之，希望通过这种环境增强律师对专业的追求。相辅相成，一举两得。
第三个问题：在成交的这个阶段多介绍服务的好处，少展示服务的专业。正如之前所讲，在法律服务的报价中往往客户的付费意愿取决于客户对该法律服务的麻烦程度的认知。因此律师如果能迅速直接指明客户在前期犯的错误和委托律师以后可以有机会改变现状，所带来的益处，对增加客户委托的概率。
最后给客户寻找解决路径和解决路径成功的概率，在这之中同时要注意控制客户预期，不要承诺客户结果。我经常讲一句话，法律服务是多因一果，律师没有能力，尤其是争议解决业务中承诺结果，如果一定要承诺结果，就请到庙里去，那是许愿的事，我们律师只能保证全力以赴。
与客户单次成交中基本的原则与技巧
第一，绘制恰当的最终成果画像。在这个过程中比较考验经验，因为在这个过程中建议大家以自己的经验讲最后的大概率结果，不要去讲过程的冗长和法律服务的困难，重点是法律服务的结果分析。第二，永远先设想最糟糕的情况。客户找律师的时候，其实已经做好了最坏的准备，律师要在这个过程中与客户寻求心理预期上的“同频共振”。第三，制订承诺计划。第四，抓住前三句话的时间陈述自己的观点，因为客户只会永远把用前三句话牢记在脑中。第五，确定报价前，先暂停三秒。优秀的报价就像是一个演讲，试问自己如果站在台上，你如何在10秒中之内让整个会场安静下来。第六，让客户确信报价的稳定性。
导致无法一次成交的常见错误
在执业20余年的过程中，我也有过也曾见过别的律师同仁的一些教训。我相信常常总结常常反思，会对大家都有帮助。
第一，羞于谈钱，从而错过谈价钱的最佳时期。
第二，没有减少客户的试错成本。减少客户的试错成本，适时增加客户的获得感。
第三，没有抓住业务洽谈的唯一一次机会，那么说洽谈成功了，不是以当场签合同为标志，而大家达成心灵契约为标志。就像我们律所跟律师之间，也是依靠心灵契约达成的共识。
第四，控制非可计费时间的前期付出。即沉没成本的付出。聚焦于结果，而非过程。我们律所有个口号叫：行动建立信任，成果见证价值。在洽谈过程中，老板心目中在成交之前只想问几件事：这个事选择哪个律所、哪位律师？预算是多少？律师所提到的法律服务结果的发生概率是多少？以怎样的方式付费？律师要谈的业务服务内容和服务方式等是成交以后跟法务或者跟具体的业务部门去谈怎么做，而不是与企业负责人谈的内容。
第五，没有认识到付费时间节点约定比付费金额更重要。
判断律所如何促进律师快速成交的价值体现
第一，客户委托律师的底层逻辑已经发生了比较大的变化。获客方式从传统的口耳相传到逐渐倚重律所的品牌背书。随着律所品牌建设会越来越重要，就由律师的单品牌向律所和律师的双品牌过渡。
第二，随风潜入夜，润物细无声，如何将信任建立在业务发生前？
有一位比较资深的企业负责人告诉我，律师提供服务的前三年我们几乎不将律师提供的关于公司内部建设的建议放在心上；第二个3年跟律师打交道，律师讲的话，我会仔细三思而后行；第三个3年后，律师的讲的话，可能上午讲完，我们下午就想去落实和执行，这就是时间积累、长期主义的价值。
第三，律所品牌和律师个人专业IP的重要性。随着整个行业越来越“卷”，能够在内卷浪潮中“乘风破浪”的律师就是专业律师和行业律师。
律师应当向顶级咨询公司学习哪些问题解决方案分析法？
这里引用麦肯锡解决问题的七个步骤。
第一关键就是陈述问题。即界定问题的边界、清晰描述问题、列出问题相关的所有信息。例如在律师陈述问题的过程中思维导图就是很不错的选择。第二个关键就是分解问题，选用合适的工具结构化分解问题的影响因素。第三个步骤就是去掉非关键问题。通过前几个步骤的抽丝剥茧，你会发现问题没那么复杂。第四个步骤，制定工作计划。第五点，进行关键分析。第六点，构建论证。第七点，讲述来龙去脉。
互动交流环节
问题1：田主任有没有遇到过瓶颈阶段，当时是怎样的方式又是如何突破的？
答：这是个好问题，在当今社会我们大部分人都渴望“知行合一”，但是切记“知”和“行”之间有两个字——舍得。 记得在我儿子小学的时候，我们基本上只允许他学习到晚上7:00。我告诉他他以后的路还很长，现在别人学到晚上10点，你学到晚上7点，目前他们抢跑了，你暂时落后，但只要你坚持下去，你未来一定可以超越他们。孩子小时，我常常到全国各地讲课，我都给他请病假，带着他出去游历，所以他小学去过很多中国的城市。 类比我们律师行业，我们律师做任何一件事情都应该用80%的时间思考，20%的时间行动。可是我们很多的律师疲于奔命，忘记“舍得”用一些时间来思考。 回归这个话题，我也曾遇到过瓶颈阶段，每当到达瓶颈阶段，我都会花时间停下来思考。思考过后，可能“瓶颈”有了解决办法，也可能“看山不是山”——瓶颈不再是瓶颈，而是广阔的平原。
问题2：如果外语不好，怎么谈涉外背景的客户？
答：我可以告诉大家我的英语和日语都不好，当然这是一个非常大的劣势。但是做任何一件事情，不要去看自己的短板。我现在学英语，肯定没办法超过很多律师朋友，但是我们可以把我的长板变得更长，然后跟别人来合作。
问题3：如何建立团队资源和经验库，以提高同质化案件的效率？
答：正如我们之前所讲，律师圈的下一场革命就是法律服务数字化归类和系统化很难，我觉得整个互联网现在还有两个行业没有被改造，一个行业就是医疗行业，一个就是法律服务行业，其他的行业基本上都被互联网改造了。一件事情有多难，它的价值就有多大。比如说我们曾经从来没有想过我以前下围棋，我认为AI的技术也好，其他的也好，不可能下过人。
但事实上现在随着科技的发展，数字技术已经可以决定机器人可以下过真人，还会有围棋有无穷的变化。
所以我个人比较相信未来5到10年，业务模式、具运用都没有随着更新的律师会被相对比较轻松地超越。因此希望律师伙伴们都能跟上时代的潮流，站在趋势里，不断改变方式而不改变方向。
（本文系2022年6月23日晚上19：45申浩律师事务所同名直播课程文字稿，根据主讲人上海申浩律师事务所创始合伙人田庭峰律师直播录音整理编辑。）
