申浩律所联合法天使一起举办的“十天十城，春天之行”顺利落下帷幕，这个活动在中国农历惊蛰这一天策划启动，从龙年农历二月二龙抬头这一天从深圳开始出发，农历春分节气这一天（2024年3月20日）回到北京。

回首2024年第一季度里最有意义的一件事，就是我们突发奇想的这次“春天之行”。十天里我们从南到北，跨越六千多公里，从深圳出发、走过厦门、上海、杭州、合肥、长沙、成都、西安、济南，最后回到北京，在环球深圳、福建信实、浙江天册、大成合肥、建纬长沙、申浩成都、陕西海普睿诚、众成清泰济南、申浩北京与共百来位律所管理者一起探讨了行业内的现状与发展，聊了一些平时不大讨论的话题，用真话对真心，有特别多的朋友说出了一些平时其他场合听不到的“小秘密”，让我们对法律行业有了一些更深的理解和认知。

为什么这次学习探索之旅活动能得到这么多律所和律界前辈们的鼎力支持？当下的环境下，无论是企业客户、还是个人客户，都存在支付能力和支付意愿下降的客观情况，当我们的客户不好赚钱的时候，我们律师的法律服务费也势必会不好赚。如果不找到一条新的路（走老路，到不了新地方），大概率只能越来越“卷”，好像也没有很好的解决方案。我们整个法律服务行业都在寻找新的方式、新的出路，可能恰好我们的活动契合了这一点。所以在第一季度结束的时间点，也想和大家聊聊这次活动的感触，聊聊律师行业里面的真心话。

真心话一：虽然规模型律所的整体创收缓慢增加，但是律师人均创收却难以提高

这次走了十个城市，感受到大家的焦虑情绪并没有从2023年的低迷中走出来，很多律师同行说，2024会更难，但是我在深圳场曾说过：2024会很难，但是一定也是往后十年内最好的一年。

对于中小律所来说，这几年是决定生存与否至关重要的几年。对于规模所而言，由于市场优胜劣汰的节奏在加快，业务的流转会让规模所的整体创收仍呈现上升趋势。

但是律所总创收的增长并不能代表律师人均创收的提升，反过来细究下来，分到各位律师的手里其实并没有多少，不少人感慨2023的工作节奏是“钱少活更多”。

——这就是大家这几年一直在提到的高质量规模化的原因，单纯地靠律师执业人数增长带来的整体业务积累，总量是上去了，但是随之而来的是成本大幅上涨，律师人均创收降低，律师的小时费率下降得更快。只有律师人均创收、律师小时费率增长，才是律所高质量地增长。

真心话二：青年律师的发展会难上加难

客户支付意愿、支付能力的降低，对于超过20年的老律师而言并不会产生太大的影响，最难的是青年律师，尤其是刚刚独立执业的青年律师。

一方面，当下的法律服务市场已经不是增量市场，甚至不能说是存量市场，而是缩量市场，整个国内的法律服务市场总盘子在萎缩，与此同时低价竞争的现象更是层出不穷；另一方面，原本青年律师的主要业务机会：劳动、婚姻家事、交通等案件，被司法黄牛、咨询公司的线上获客模式大幅冲击，青年律师单打独斗的方式变得更加难以获取客户，青年律师的成长空间被大幅挤压。

法律服务行业的良性运转一定是上、中、下都有足够的发展空间，但是眼下的市场挤压、经济下行，导致本就缩水的资源向上移转，金字塔底部的青年律师既需要承担上层传导的压力，也需要参与跨行的平行竞争，不可谓不难。

对于律所而言，青年律师是律所发展重要的传承者，扶持、培养、关注青年律师的成长至关重要。这次活动中，问到一年里只做一件事是什么，金诚同达深圳办公室主任刘胤宏提及一个很特别的点，他说今年他要和200位青年律师喝一杯咖啡或者吃一顿饭，了解他们的状态，向他们学习。我们觉得这种想法和心态特别好，值得我们学习。

真心话三：律师的小时费率越来越低不可避免

很多律师朋友都说，最近越来越难报高价了，为什么？

多重原因，一方面不可避免的是大环境的影响，另一方面客户的“意识觉醒”也导致我们不得不“内卷”。

大数据时代，信息透明，以往依靠信息不对称和知识能够换到的创收不可避免的减少，人工智能的飞速发展也让知识的获取变得更加容易，客户和律师的信息不对称的情况也在明显缓和，有的时候客户对我们的了解比我们对客户的了解更加深刻，多方比价加上恶性竞争，报不上价是普遍现象。

整体而言，基础的法律服务受到的冲击比较明显，可替代性太强。而那些靠客户信赖、实务经验以及高精尖的业务内容受到的影响较小，这部分存在着更多可探索的空间。

真心话四：品牌是所有法律人的生存根基

十天十城活动里面，非常有趣的事情之一是建纬所的朱树英老师提到的一个故事。十年前，朱律师出差因为降温，在机场随机进入一家店买了一件外套，付款时才知道一件外套三万多元，但是基于律师的职业素养，合意已经达成，便只能付款。

回来才知道，买的是世界名牌爱马仕。

由此引发了对品牌的思考，一件普通的外套，要价三万多元，但依然让人心向往之——这就是品牌的力量。

对于律所来说，赋能律师从来都不是直接“授人以鱼”。我们一直在强调分工，即：律所做“势”、合伙人做“市”，律师做“事”。

律所层面打好、打响品牌，做长远思考，在支付意愿和能力普遍下降的今天，能够帮助律师更容易获客、提高获客率、提高议价能力，才是真正意义上的赋能。

对于律师个人而言，最重要的打出品牌，即做好律师的差异化，70万律师的竞争，如果你没有特点，没有差异化的竞争优势，泯然众人是必然。

树立个人IP ，专业是根基，没有专业就必然没有市场。专业输出，多多益善。重要的是打厚基础，不断精进。我们的云彩足够厚之后，当天气变化时，就自然有雨滴落下，静待花开。我们要做的就是把云彩搞得多多的，而不要太在意哪片云彩会下雨。

真心话五：过去我们踩在风口上，现在我们站在浪尖上

十天十城的这十站里，我们一直在问一个问题，过去十年里，您或者您的律所做的最好的一件事是什么？

很多让人印象深刻的内容，不管是律所的文化理念，还是数字化建设都值得让大家借鉴思考。但是与此同时，我们也要站在我们当下的环境里去思考我们的往后十年里要如何做，时代在翻天覆地的改变，走过去的路，到不了新的远方。

十几年前大家赚钱还是相对比较轻松，生存压力和竞争压力远比现在小很多，光靠信息差就可以赚到钱。熟悉我的朋友都知道十几年前我才到上海，做了一个审核购房合同的业务，赚到了第一桶金。

搁到现在，恐怕一个小红书的检索就可以完成了，哪还会给我们律师赚钱的机会。

当下的环境里，我们所有人都站在浪尖上，不努力站起来，不努力挤出一条道，下一个浪花拍过来的时候，可能就拍死在沙滩上了。

怎么找路，找什么路，我们觉得是——

真心话六：路的尽头一定是合作，合作才是共赢

律师单打独斗的时代已经结束了，律所单打独斗的时代也即将过去，新时代是对律所、团队组织竞争能力要求的进一步升级。

我们经常说的一句话，律师是律师最好的客户，律所是律所最好的伙伴。事实上，在这次春天之行的活动中，也有很多律师同行提及，强调要加强内部资源的整合和开放以及外部的协作。华商所的高树主任也反复强调，同行之间的业务最好做，最大的优势是有坚实的信任基础。

一个人可以走得更快，但是一群人可以走得更远。我们的律师同行们，一定要抓住一切可以合作的机会，找准一切可以专业输出的可能，向大众展示自己的专业能力。

对于律所而言，要加强资源整合、跨区域合作的能力，构建好合作平台。就像众成清泰济南分所的主任耿国玉律师说到，要让合作的偶然变成合作的必然。但是对于律所合作的关键，山东文康所主任殷启峰提到：律所整体的法律服务交付质量，尤其是最低法律服务交付质量保持基本的一致是律所间合作的前提。

上半年，我们的大湾区法律服务中心（申浩深圳律师事务所）即将开业，我们也计划在深圳举办一个所际合作论坛，在改革开放的发源地，在最具创新和合作的地方，和全国的同行们一起讨论同业协作、讨论资源共享，届时也欢迎各位朋友一起参与，分享你们的金点子，分工交换、彼此成就，达成更多的律所层面的深度合作。

真心话七：当下是区域龙头所重新崛起的重要时间窗口

即便是竞争如此激烈的当下，区域头部所依然有巨大的发展潜力。这次十城中，很多都是来自非常优秀的区域龙头律所，北上广机会多，竞争也相对更大，这次我们看到很多优秀的区域所，实力非常强。在浙江，营收排名前五的律所中，基本上都是本地律所，而非北京、上海的分所。

目前的法律服务市场，同质化非常严重，在这种背景下，谁更能获得客户的信任，谁的市场空间就会更大，而区域头部律所的天然优势在于本地资源丰富、扶持力度大、扎根良久、客户信任度高，劣势在于法律服务地域相对受限，高尖人才相对缺少——导致客户可能会因为需求无法满足流向北京、上海的律所。

但是正因为这个特点，区域优秀头部律所也有着更广阔的合作机会和提升空间，结合彼此的优势，降低木桶效应的影响。我们也计划从五月起，联合数十家区域优秀律所，持续进行多所联训，汇集各区域内优秀的法律同行，在高强度提升专业技能的同时，构建起区域合作的桥梁，让法律资源横向流动，最大程度地促进大家的交流，相互熟悉，推进律师间的合作。

真心话八：所有活动都是有目标的，目标决定行动方案

我们为什么要举办这些活动，可能很多同行也想问是不是有巨大的经济利益。我们承认，我们有私心，私心希望能有更多的同行能够知道申浩，了解申浩，在了解的基础上更愿意和我们一起分工交换、彼此成就。

合作的前提是被看到，而后才能被信任。

就像这次“十天十城”的活动，坦白来说我们就是奔着认识更多的同行去的，我们深刻认识到，即将19岁的申浩律所依然很弱小，还处在一个极需提升拔高的阶段，我们需要学习、需要拓展我们专业服务的精度和能力。认识到我们的不足，和更优秀的同行合作，走出我们的舒适圈就是必然要求。

君子不言私利，私利自在其中。利他就是最大的利已，做人如此，做事也是如此。当下的环境中，律师行业面临着诸多新的挑战，也显得越来越难。

2024会很难，但是难就不做了吗？

不，越难越要前进，越难越要勇敢。抱团取暖、分工合作，确定好做事的底层逻辑，然后一定要想清楚凡事的底线和边界，决不跨界，又一往无前——我们想这就是我们的回答。

这两天律师圈有篇文章《一场面向国内律所的海啸，正在袭来》很火，我们不知道是不是海啸即将来临，但是可以肯定的是未来三五年法律服务行业一定会发生巨变，律所要想很好地活下去，必须守正创新，快速适应法律服务市场的诸多变化。在互联网→数字经济时代，服务地域和服务空间被打开，线上获客将会越来普遍，互联网是没有地域和边界的，优秀专业律师法律服务地域也会越来越模糊，越来越是服务全国，全国接单，律师执业关系只是年检注册地选择在哪个城市，由哪个地市的司法局管理，社保交在哪个城市，生活在哪个城市的区别而已。

北京、上海、深圳律师在全国抢占法律服务市场高地（北京→国、央企，上海→外企、长三角民企众多，深圳→高科技民企、企业出海）将会越来越有优势，这也是申浩今年上半年完成申浩北京、申浩深圳两大平行总部建设的原因。

2024，我们计划加强申浩一体化管理，形成拳头，内部所有分所各中、后台部门逐步转变成申浩全系统按工作模块区分进行垂直领导；并和全国各地优秀头部律所加强合作，全力以赴践行：律师是律师最好的客户，律所是律所最好的伙伴！

本文作者：申浩律师事务所创始合伙人田庭峰律师